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商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)開發(fā)和接觸潛在客戶培訓(xùn)課件.ppt

資源ID：132565 資源大小：148KB 全文頁數(shù)：16頁
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商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)開發(fā)和接觸潛在客戶培訓(xùn)課件.ppt

1、2021/5/19 1 開發(fā)和接觸潛在客戶 2021/5/19 2 必須有一套完整的計(jì)劃當(dāng)與客戶接觸的時(shí)候,客戶可能會(huì)說:“我沒時(shí)間或者我不需要突破客戶拒絕的借口,才能開始我們的銷售過程! 2021/5/19 3 成功邀約法則電話邀約：拿起話筒前要做好充分的準(zhǔn)備，心情愉悅，與對方約定時(shí)間后趕快結(jié)束談話。當(dāng)面邀約：上門陌生拜訪，先聊家常再言規(guī)正傳。強(qiáng)勢邀約：適用于久約不至的客戶，用較強(qiáng)的語氣給予壓力。態(tài)度誠懇：讓客戶對你保持好感，增加信任度。口氣親切：能愉悅?cè)说纳硇模廊唤邮苎s。 2021/5/19 4 吸引客戶的注意力當(dāng)客戶將所有的注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能真正

2、有效地開展我們的銷售過程。 2021/5/19 5 三十秒開場白三十秒開場白最好的吸引客戶注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在開始接觸他的頭30秒，只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過程中就會(huì)變得更加輕松。 2021/5/19 6 巧妙的運(yùn)用問候語巧妙的運(yùn)用問候語客戶的專長、愛好是最能引起對方興致的話題，與客戶溝通前要設(shè)法了解客戶的專長，以求開局得勝。沒有誰不喜歡贊美，贊美客戶也是激發(fā)對方興致，促使銷售談判成功的重要話題。寒喧的技巧：應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠懇友善的態(tài)度；應(yīng)適可而止，因勢利導(dǎo)。 2021/5/19 7 制定標(biāo)準(zhǔn)說法制定標(biāo)準(zhǔn)說法每項(xiàng)工作開展前必然先熟記“統(tǒng)

3、一口徑”：熟記后能讓自己胸有成竹，從容應(yīng)答。靈活運(yùn)用“統(tǒng)一口徑”，在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余部分就會(huì)慢慢刪減，最后成為精簡有序的標(biāo)準(zhǔn)說法。反復(fù)練習(xí)，才能做好充分的準(zhǔn)備：發(fā)出聲音讀讀看、利用錄音機(jī) 聽聽看、同事之間對練檢查效果、通過銷售主管的測試。在與客戶實(shí)際交流后再做檢查：哪些地方不妥？能不能改好一點(diǎn)？客戶反應(yīng)如何？ 2021/5/19 8 開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng) 1.確定是否和有決策權(quán)的人在說話，你所談話的對象是不是具有購買決定權(quán)的人。 2.必須確定你所要告訴他的事情是對他來講是重要的，應(yīng) 該讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終能給他帶來哪些利益，而這些利益也是他真正所需求和有興趣的。 2021/5/19 9 開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng) 3、客戶約定見面拜訪的時(shí)間，恰當(dāng)?shù)姆绞绞鞘褂枚x一法則；或者利用時(shí)間表與客戶約定到訪的時(shí)間。

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