商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)處理客戶異議及常見問題解答培訓課件（22頁）.ppt
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商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)處理客戶異議及常見問題解答培訓課件（22頁）.ppt
1、2021/5/19 1 處理客戶異議及常見問題解答 2021/5/19 2 處理客戶異議 異議分類異議分類 ： 1.對于產(chǎn)品：客戶有可能對產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、設計、外觀、包 裝等感到不滿。 2.對于價格：客戶可能認為產(chǎn)品的定價偏高，難以接受或?qū)Ω犊?條件不夠滿意。 3.對于服務：服務范圍非常廣泛，包括售前、售中和售后服務， 客戶容易對服務態(tài)度和服務質(zhì)量產(chǎn)生異議。 2021/5/19 3 處理客戶異議 處理客戶異議的前提處理客戶異議的前提 1.減少異議發(fā)生的機會。 2.處理異議。 不要感情用事 應耐心聽完異議 即使客戶不對，也不可輕易說出來 不要忘記恭維客戶 2021/5/19 4 處理客戶異議
2、處理異議的原則處理異議的原則 、事前做好準備 、選擇恰當?shù)臅r機 在客戶異議未提出時解答異議 異議提出后立即回答 異議提出過一段時間再回答 不回答 2021/5/19 5 處理客戶異議 處理異議的技巧處理異議的技巧 、分擔技巧 、態(tài)度真誠，注意傾聽 、重復問題，稱贊客戶 、謹慎回答，保持沉著 、尊重客戶，巧妙應對 、準備撤退，保留后路 2021/5/19 6 處理客戶異議 處理客戶異議的方法處理客戶異議的方法 、直接駁正法：態(tài)度委婉，針對問話，對固執(zhí)己見，氣量狹小的客戶 不適合用這種方法，注意避免傷害客戶的自尊。 、間接否認法：注意要“先是后非”。 、轉(zhuǎn)化法：銷售人員經(jīng)驗須豐富，語氣注意平緩。
3、、取長補短法：揚長避短，以良救劣。 、反問巧答法：反問巧答，舉證說明，消解異議。 2021/5/19 7 房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 一、產(chǎn)品介紹不詳實一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因：原因： 對產(chǎn)品不熟悉 對競爭樓盤不了解 迷信自己的個人魅力 解決方法：解決方法： 認真學習銷售手冊，確實了解及熟讀所有內(nèi)容。 進入銷售現(xiàn)場時，針對周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再作詳細的了解多講多練，不斷 修正自己的措辭。 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確銷售工作的最終目的 。 2021/5/19 8 房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 二、任意答應客戶要求二、任意答應客戶要求 原因：原因： 急于成交 為個別別有用心的客戶所誘導 解決方法：解決方法： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。 所有文字載體，列入合
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