商業地產開發客戶購買十種心態類型培訓課件（22頁）.ppt
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商業地產開發客戶購買十種心態類型培訓課件（22頁）.ppt
1、2021/5/19 1 客戶購買十種心態類型 2021/5/19 2 客戶心態類型客戶心態類型 成熟穩健型成熟穩健型 特征：特征： 這類顧客以本地人、了解地區房地產情況、了解國家，政府有關 政策、法規知識的居多。他們通常具有豐富的購房知識，社會關 系較多，信息來源廣，消息靈通，甚至了解樓宇附近和所在地區 的具體情況。他們對購房和投資經驗老道，對產品本身及行情相 當了解。 他們與銷售人員洽談時，往往深思熟慮，冷靜穩重，遇到疑點， 一定要追根究底，不容易被銷售人員迷惑和說服。 2021/5/19 3 客戶心態類型客戶心態類型 對策：對策： 此類顧客雖然難纏，但他們能夠到公司了解有關購房事宜，必定
2、有他們的特殊原因和動機，已具有購房的意愿。通常他們是有心 人，銷售人員應以“平常心”相待，最好能夠了解他們的動機， 并對房屋的質量，公司信譽與獨特優點、發展前景詳細加以說明。 一切說明必須講究合理性并提供證據，對癥下藥，獲得顧客的理 解信任。 2021/5/19 4 客戶心態類型客戶心態類型 謹慎小心型謹慎小心型 特征：特征： 這類顧客經常會遇到，特征是外表嚴肅，反應冷漠，對銷售人員 提供的說明書和資料反復閱讀，對銷售人員口頭介紹的情況，即 使是心有疑慮也不敢發問。對銷售人親切的詢問出言謹慎，甚至 一問三不知，往往坐在那里眼觀鼻、鼻觀心，好像害怕暴露自己 的秘密。 2021/5/19 5 客戶
3、心態類型客戶心態類型 對策：對策： 需要詳細介紹和較長時間的談話。銷售人員除了詳盡說明樓房的 優點之外，還需要以親切誠懇、富有人情味的態度來對待，消除 顧客的顧慮，打開他們的心理防線，籠絡他們的感情。最好先跟 他們說閑話，拉家常，慢慢了解他們的工作、生活、家庭、經濟 收入等狀況，掌握他們的購房動機和意愿，爭取他們的信任和產 生信賴感情，然后再向他們推銷樓房。 2021/5/19 6 客戶心態類型客戶心態類型 猶豫不決型猶豫不決型 特征：特征： 這類顧客性格遲緩，憂柔寡斷，遇事往往缺乏主心骨，他們決不是成 熟穩健型的，判斷的標準是對樓房的要求不高，態度磨磨蹭蹭，反反 復復，提問不到關鍵環節，一直拿不定主意，經常掩飾自己的軟弱粘 糊的性格特點，他們可能起初看上這棟，過一會又覺得那棟好，這陣 子是三層好，一會兒又是五層好。銷售人員跟他們一直“說書磨牙”， 但就是談不攏。 2021/5/19 7
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