1、招商的談判原則和過程招商的談判原則和過程 招商的談判過程和原則 一、招商目標的選擇 企業招商的目的是為了通過組織好貨源， 更好地開拓銷售市場。 因此招商目標的選擇要 根據市場需求情況來確定，具體說應考慮以下因素： (一)供貨方產品的優勢； (二)供貨方價格的優勢； (三)供貨方系列服務的優勢； (四)供貨方的企業信譽、社會榮譽； (五)供貨方的資信情況。 二、招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業的目標和利益需要。 要達到這 一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 (一)招商談判的特點 招商談判作為企業開展購銷業務的開路先鋒，與其他經營活動相比較
2、，其主要特征是： 1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性 商場的交易活動不受時空限制， 企業無論作為賣者還是買者， 其交易對象的選擇范圍都 是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業的談判人員 要圍繞本企業的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面 保持廣泛的聯系。 2談判條件的原則性與靈活性 企業招商的目標要具體體現在談判條件上。 這些條件具有一定的伸縮余地， 但其彈性往 往不能超越最低界限， 這一界限是談判人員必須堅持的原則。 這一特點就決定了企業談判人 員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的 基
3、本目標。 3談判口徑的一致性 在招商談判中， 雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的， 談判過程往往需要反復 接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此 談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。 (二)招商談判的原則 根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： 1堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保 證談判成功的重要前提。 2堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。 重信譽、 守信用是商家基本的職業道 德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對 方，以體現真誠合作的精神。 3堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來， 以更好地達到談判的目的。
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