1、解讀營銷現場之客戶落位 營銷猶如一件精密的儀器，眾多的營銷動作密切關聯、環環相扣，其中客 戶落位就是在營銷現場操作中十分重要的一環，且隨著精準化營銷思想推廣日 益廣泛，其重要性更加突出。 客戶落位是在精準化營銷思路指導下的產物，通過對誠意客戶的購買意向 及購買力進行綜合判斷，使之與待售產品之間形成一一對應的關系的一種方法 譬如誠意客戶 A 對商鋪 B 購買意向強烈，且具備購買商鋪 B 的經濟實力，則客 戶 A 與商鋪 B 形成落位關系。反之，若客戶購買意向不明確或購買力不足時， 落位關系都無法成立。 客戶落位有利于對目標客戶的準確跟蹤，為制定營銷目標及預判營銷結果 提供分析依據，在蓄客階段有助
2、于對客戶量是否充足進行更加精準的判斷，便 于及時調整營銷策略。當客戶落位出現意向客戶大量扎堆或意向客戶空缺嚴重 的情況時，可通過信息不對稱或價格手段等引導扎堆客戶轉向被冷落產品（即 難點鋪位）。 客戶落位第一步是采集信息，掌握充分、準確的信息是落位的前提。客戶落位第一步是采集信息，掌握充分、準確的信息是落位的前提。 在實踐過程中，客戶落位必須了解的信息包括客戶意向購買數量、第一意 向購買鋪位號（個數與購買數量一致）、意向購買面積、接受購買總價、客戶 首付購買力、付款方式等，另外應了解客戶的職業、收入、投資經歷等其他信 息來進一步判斷客戶所表示的購買意向的真實性。在信息采集過程中，不能局 限于客
3、戶填寫調查表，應從與客戶交流中尋找更真實的“信號”，這些信號可 能是肯定的陳述，也可能是因對實際目標迫切關注而提出大量問題，或者是提 出算價等下一步需要。 客戶意向登記表示例客戶意向登記表示例 基礎信息基礎信息 客戶購買意向選擇客戶購買意向選擇 購買力真實性判斷購買力真實性判斷 誠意度真實性判斷誠意度真實性判斷 序序 號號 客客 戶戶 姓姓 名名 性性 別別 年年 齡齡 聯聯 系系 電電 話話 客客 戶戶 跟跟 進進 判判 斷斷 置置 業業 顧顧 問問 意意 向向 數數 量量 意意 向向 面面 積積 接接 受受 總總 價價 首首 付付 能能 力力 付付 款款 方方 式式 意意 向向 鋪鋪 位位 備備 選選 鋪鋪 位位 意意 向向 是是 否否 契契 合合 居居 住住 區區 域域 工工 作作 區區 域域 工工 作作 行行 業業 職職 務務 商商 鋪鋪 投投 資資 經經 歷歷 私私 家家 車車
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
