商業(yè)銷售經(jīng)理從頭到腳的培訓（256頁）.doc

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商業(yè)銷售經(jīng)理從頭到腳的培訓（256頁）.doc

1、目目錄錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責 . 1 一銷售部門的職能 . 1 1銷售部門在整個營銷過程中的作用 . 1 2銷售部門的職能 . 2 3銷售部門組織類型及特點 . 2 4銷售部門在公司中的位置 . 5 二銷售經(jīng)理的職責 . 6 1銷售經(jīng)理職能 . 6 2銷售經(jīng)理的責任 . 6 3銷售經(jīng)理的權(quán)限： . 7 三銷售管理的職能 . 9 1計劃 . 9 2組織 . 11 3領(lǐng)導 . 11 4控制 . 12 四銷售經(jīng)理的角色 . 13 1人際關(guān)系方面的角色 . 13 2信息方面的角色 . 13 3決策方面的角色 . 15 第二章：銷售經(jīng)理

2、的知識背景第二章：銷售經(jīng)理的知識背景 . 17 一市場營銷 . 17 1市場營銷基本內(nèi)容體系 . 17 2STP 營銷過程 . 18 3市場細分 . 18 4目標市場 . 20 5市場定位 . 22 6營銷觀念 . 23 7營銷相關(guān)概念 . 24 二財務基本知識 . 26 1國內(nèi)支付結(jié)算手段 . 26 2國際結(jié)算業(yè)務 . 29 3財務概念 . 31 4銷售管理中的財務運用 . 36 三管理基本原理 . 40 1需求層次論 . 40 2.雙因素理論 . 42 3.X 理論Y 理論 . 43 四經(jīng)濟基本知識 . 48 1市場的功能 . 48 2需求彈性 . 49 3市場結(jié)構(gòu) . 53 五

3、銷售管理的職業(yè)道德 . 55 1營銷道德理論 . 55 2克服道德緘默 . 56 3培養(yǎng)道德價值觀 . 57 第三章：銷售經(jīng)理的技能第三章：銷售經(jīng)理的技能 . 61 一商務活動中的基本準則 . 61 1實事求是 . 61 2信用至上 . 62 3奉公守法 . 62 二銷售經(jīng)理的基本技能. 63 1組織能力 . 63 2交際能力 . 63 3表達能力 . 63 4創(chuàng)造能力 . 64 5應變能力 . 64 6洞察能力 . 64 三商務技能 . 65 1約見客戶的方式 . 65 2接近客戶的方法 . 67 3吸引客戶注意 . 69 4激發(fā)客戶的購買欲望 . 71 四言語溝通策略 . 73 1直言 . 73 2委婉 . 73 3模糊 . 74 4反語 . 74 5、沉默 . 75 6、自言 . 75 7、幽默 . 75 8、含蓄 . 75 五非言語溝通 . 76 1目光 . 76 2衣著

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