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客戶談判策略指引（3頁）.doc

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客戶談判策略指引（3頁）.doc

1、客戶談判策略指引客戶談判策略指引 1、目的客戶進(jìn)駐我們奧特萊斯，并能正常經(jīng)營 2、談判策略要點了解客戶需求，抓住核心需求點了解客戶決策鏈，抓住核心決策人了解對方顧慮，解決主要顧慮賣點對接需求，鎖定目標(biāo) 3、策略貫徹團(tuán)隊會議，集中分許問題 4、談判階段劃分第一階段：“我來說”第一階段：“我來說”把握關(guān)鍵的把握關(guān)鍵的 30-60 秒：言簡意賅、最忌秒：言簡意賅、最忌重點不明與長篇大論。重點不明與長篇大論。關(guān)鍵內(nèi)容：1 確認(rèn)客戶的基本信息 2 個人介紹姓名、職務(wù) 3 項目介紹 4 拜訪的目的：著重雙方合作的可能性、共贏點，我方資源的賣點 5 進(jìn)一步推進(jìn)，聯(lián)系方式，預(yù)約下

2、次深入洽談和實地介紹，準(zhǔn) 備碰壁的心態(tài)和預(yù)案。第二階段：“請你說”第二階段：“請你說”訪談溝通、挖掘信息訪談溝通、挖掘信息目標(biāo) 客戶對個人及公司的初步認(rèn)同，獲取初步談判信息扮演好“訪談?wù)摺保簝A聽+關(guān)鍵的詢問引導(dǎo)，關(guān)鍵信息要記錄以示重視 1 客戶需求意向需求、要求條件關(guān)鍵引導(dǎo)性問題設(shè)定 2 合作資源介紹引導(dǎo)其公司拓展或經(jīng)營規(guī)劃開放式問題 3 潛在需求客戶在需求表面背后的期望開放式問題 4 決策信息客戶的決策鏈，流程，決策人設(shè)定限制問題，鎖定目標(biāo) 5 推進(jìn) 獲取關(guān)鍵決策人的信息，預(yù) 約準(zhǔn)備碰壁的心態(tài)和預(yù)案第三階段：“我們來對話”第三階段：“我們來對話”說服合作說服合作

3、目標(biāo) 認(rèn)可“沒有比我們這里更適合的”，深入獲取決策信息關(guān)鍵善用公司的資源，多層次的配合 1 誠意、重視公司辦公室接待，上司參與洽談提前要和上司溝通好 2 利誘（低風(fēng) 險，高回報）公司在合作中能為對方提供的服務(wù)，保障公司實力展示（操作項目、經(jīng)驗、管理系統(tǒng)、人才、平臺、配套。） 3 關(guān)鍵決策者約見關(guān)鍵人，同意初步合作意向與上司溝通配合，利用可利用資源 4 突破口獲取影響對方?jīng)Q策的關(guān)鍵因素引導(dǎo)問題，關(guān)鍵任務(wù)的信息打探 5 推進(jìn) 預(yù)留談判的主動機(jī)會（如針對其關(guān)注因素，爭取允許我方進(jìn)行匯報分析的機(jī)會鎖定對方最為關(guān)注、最易受影響的“弱點”

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