鄭州世貿商城招商銷售客戶心理分析報告（5頁）.doc
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鄭州世貿商城招商銷售客戶心理分析報告（5頁）.doc
1、 客戶心理分析客戶心理分析 一一 了解客戶心理的目的了解客戶心理的目的 人的行為是受心理活動支配的，在營銷活動中，任何不同消費者的行為都是建立在其心人的行為是受心理活動支配的，在營銷活動中，任何不同消費者的行為都是建立在其心 理活動基礎上的；通過行為表象，準確判斷及把握客戶心理，可以促成交易的順利進行，理活動基礎上的；通過行為表象，準確判斷及把握客戶心理，可以促成交易的順利進行， 也是提高服務質量的保證。也是提高服務質量的保證。 1 客戶心理狀態不同其觀察和感知事物的側重點就不同，對目標信息的選擇也就不同；客戶心理狀態不同其觀察和感知事物的側重點就不同，對目標信息的選擇也就不同； 同一客戶在不
2、同環境或狀態下所反映的心理也不盡相同。同一客戶在不同環境或狀態下所反映的心理也不盡相同。 2 分析客戶心理有助于把握客戶的心理活動，從而應對自如，在交易中占主動，占優分析客戶心理有助于把握客戶的心理活動，從而應對自如，在交易中占主動，占優 勢；“知己知彼，百戰不殆”。勢；“知己知彼，百戰不殆”。 3 掌握客戶的不同心理有助于適時調整業務員的心態，使自我掌握客戶的不同心理有助于適時調整業務員的心態，使自我保持最佳狀態。保持最佳狀態。 4 了解客戶心理，就須明白客戶購買行為的目的，不是物品的本身，而是帶給他的對需了解客戶心理，就須明白客戶購買行為的目的，不是物品的本身，而是帶給他的對需 求的求的
3、滿足。滿足。 （引用）一則笑話演繹客戶需求與提供需求的關系（手紙與砂紙）（引用）一則笑話演繹客戶需求與提供需求的關系（手紙與砂紙） （總結）卡耐基說：“天下只有一條路可以讓他人接受你的推銷，那就是你要想想別人的（總結）卡耐基說：“天下只有一條路可以讓他人接受你的推銷，那就是你要想想別人的 需要，除此之外沒有其他的路。”需要，除此之外沒有其他的路。” 二二 客戶的一般心理過程客戶的一般心理過程 指 客 戶 從 對 商 品 的 需 求 ， 發 展 到 利 用 商 品 滿 足 需 求 的 過 程 。指 客 戶 從 對 商 品 的 需 求 ， 發 展 到 利 用 商 品 滿 足 需 求 的 過 程 。 購后評價階段購后評價階段 決策階段決策階段 發展階段發展階段 形成階段形成階段 吸收主要信息，特別是能即刻滿 足最急于解決的需求 大量信息匯聚，整理，提煉出能滿足各 項急于解決需求的信息，并對此進行
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