1、如何開發客戶資源如何開發客戶資源 （一）、將客戶編成一個網絡（一）、將客戶編成一個網絡 趕快建立自已的客戶網絡，并通過這一網絡，去迅速展開業務。 如何建立一張良好的客戶網絡： 1、將客戶組織化 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借 此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯絡感情。 2、與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談 闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他 們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。 3、客戶網要經常更新血液 客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持 一定的張力，這就需要我們
2、做出合理的取舍。 （二）、開發客戶方法一：地毯式訪問（二）、開發客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論 根據是“平均法則”。其作業原理是，如果訪問徹底的，那么總會找 出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所 要尋找的客戶是平均分布在某一地區或所有的人當中。因此，招商人 員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一 特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 1、地毯式訪問法的優點 （1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需 求情況。 （2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （3
3、）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必 經之路 （4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法， 則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 2、地毯式訪問的缺點 （1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯系和相互影 響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。 （三）、開發客戶方法二：連鎖介紹（三）、開發客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現有 客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一 次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。 1、連鎖介紹法的優點 （1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （3）、成功率一般都比較高 2、連鎖介紹法的缺點 （1）、事先難
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