1、第三章第三章 招商人員必須具備的基本要求招商人員必須具備的基本要求 一、基本素質 1、 良好的心理素質，優秀的招商人員的心理素質表現更好：臨危不懼，勝不驕，幾不 餒，具體表現為要具備： （1） 事業心：包括很強的敬業精神，創業精神，勇于進取，勇于創新，具有執著的奉獻 精神文明 （2） 責任感：是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果 斷，勇于權限內的決定：敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立 場，充分發揮綜合能力。 （3） 意志力：意志品質堅強，穩健持重的招商人員，才能去認真克服困難，產不為小恩 小慧誘惑，商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意
2、志、耐性和 毅力的斗爭。 （4） 自控能力：招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態，出現僵持甚至不歡 而散的現象亦為常見。 2、 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力 （1） 商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與 稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識、適時學習充電，才能更好做好招 商。 （2） 商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析和最高 層的決策，這就要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交 際工作十分必要且有效。 （3） 招商信息主要是通過文字的形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通
3、 的，招商人員語言表達須正確規范，試用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具有 吸引力、說服力和感染力。 3、 具備良好的現象判斷力和靈活應變能力 （1） 敏銳的觀察力通過察議觀色可捕捉對方的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿 勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和 手段之一。 （2） 應變能力指招商人員能夠根據招商形式的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對 策，使判斷向有利已方向發展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和 市場行情外，還須做到積極進取，勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松、應付 自如。 4、 儀態 （1） 以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應是：雙腳與兩肩同寬，自然垂 直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹），雙腿 不能叉得太開，不能抖動。 （2） 以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正，雙腿自然以防，雙
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