1、招商人員的工作指南及管理辦法招商人員的工作指南及管理辦法 一、 招商流程： 1、迎接客戶前準備 （1）準備好平面圖、戶型圖、招商宣傳資料、文件夾、名片等招商工具。 （2）注意招商部工作現場的環境衛生及個人的儀容儀表。 2、接待及拜訪客戶 （1）當前客戶進入招商部時，每一個在場的招商人員都應該主動招呼點頭 致意，禮貌用語為：“您好！” （2）當問候完畢后請顧客入座，并委婉詢問以前是否來過，移交給曾接待 過招商人員（如同是不在時應義務接待），是否經營過同類商品，有無經 商經驗，有無貨源，不得挑客戶，不得令客戶冷落；不論客戶外表、來訪 目的如何，招商人員都要熱情接待。 （3）通過隨口招呼，區分客戶真
2、偽，若不是真正客戶，注意作簡潔介紹， 保密資料。 （4）若是外出拜訪客戶，首先得確定招商對象及招商政策。 3、向客戶介紹商鋪 禮貌寒暄之后，可配合平面圖等做簡單介紹，是客戶對鋪面承租形成一個 大致的概念。 （1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。 （2） 介紹鋪面時，應側重強調整體優勢。 （3） 將自己的熱忱于誠懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關系。 （4） 通過交談正確把握客戶的真實需要，制定應對策略；當客戶超過 1 人 時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。 （5）在平面圖講解過程中，可探尋客戶需要（如面積、承租意圖等）。做 完講解后，可邀請他參加商鋪，在此過程
3、中，招商人員應對整個市場的優 勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 4、帶客戶看現場 在招商不做完基本介紹，并參觀出租商鋪后，應帶領客戶參觀整個商業 區： （1） 結合樓層現況和周圍的商鋪情況，邊走邊介紹。 （2） 按照樓層地商鋪規劃，讓客戶切實感覺自己所選的商鋪。 （3）帶客戶看商鋪的路線應事先規劃好，注意沿線的客戶及商品特色；盡 量多介紹，人客戶始終為你所吸引。 （4）囑咐客戶帶好隨身物品。 5、初步洽談 （1）倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前就坐，為其詳細介紹商鋪資料。 （2）在客戶未主動表示前，應主動地選擇商鋪作試探性介紹；根據客戶所 意向的商鋪，在肯定的基礎上，作更詳細說明，算出其滿意的商鋪價格、 應交租金及各種相關費用等（一般介紹提供兩、三個商鋪即可） （3）適時制造現場氣氛，掌握火候，強化其承租愿望；不是職權范圍內的 承諾應報現場部長通過后再給予答復。 （4）優惠政策問
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