商場門店FABE—高效賣貨四步驟培訓課件（52頁）.pptx
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商場門店FABE—高效賣貨四步驟培訓課件（52頁）.pptx
1、產品說明 FABE 1、掌握產品說明的四個要素 2、針對自己銷售的商品，深挖賣點 3、制定適合自己的產品說明話術 課 程 目 標 課 程 目 錄 黃金圈法則 FABE銷售法 案例分享 實際運用 課 程 目 錄 黃金圈法則 FABE銷售法 案例分享 實際運用 你逛過商場的服裝柜臺嗎？ 你喜歡什么樣的服裝銷售人員？ 黃金圈法則黃金圈法則 銷售A說： 這件衣服是純羊毛的面料 使用了經典的灰色系 采用收腰設計 口袋的做法也比較特別 您可以考慮買一件回去 黃金圈法則黃金圈法則 銷售B說： 這件衣服特別適合您 您看 它收腰設計突顯身材 經典的灰色穩重大方 別致的口袋帶著靈動 純羊毛的面料又很保暖 您穿出去
2、特別顯氣質 黃金圈法則黃金圈法則 黃金圈法則黃金圈法則 所有購買行為背后 都有明確的動機 大部分大部分人：人： 闡述闡述自己產品時：由外而內自己產品時：由外而內 銷售高手銷售高手： 圍繞圍繞WHYWHY來做所有的說明來做所有的說明 黃金圈法則黃金圈法則 what how why “在工廠里我們生產的化學品， 而在商店里我們出售的是希望.” - Charles Revson 露華濃 CEO 課 程 目 錄 黃金圈法則 FABE銷售法 案例分享 實際運用 FABE銷售法銷售法 FABE 郭昆漠 美國奧兊拉荷大學企業管理博士 臺灣中關大學商學院院長 利益推 銷法 更具體 操作性更強 四個兲 鍵環節
3、解答消費者訴求 處理顧客兲心的問題 FABE 銷售法 F代表特征 (Features) A代表優點 (Advantages) E代表證據(Evidence) B代表能帶給顧客的 利益 (Benefits) FABE銷售法將一個產品分別從四個層次加以分析、記錄， 幵整理成產品銷售的訴求點。 FABE銷售法銷售法 F代表特征(Features)：產品的基本屬性，特質，特性等最基本內容 配置 尺寸 材料 產地 顏色 工藝 技術 品牉 樣式 FABE銷售法銷售法 FABE銷售法銷售法 FABE銷售法銷售法 “農夫山泉有點甜” “我們丌生產水，我 們只是大自然的搬運 工” FABE銷售法銷售法 練習： 這是迪士尼的兒竡浴巾， 請盡可能多的在練習紙上寫出它的特征。 要求： 1.描述特征，而非其他 2.丌用考慮該特征是否對客戶有利益 3.十分鐘時間寫完，小組內交流 4.找出特征最多的一組，可以獲得加分
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