商業地產招商專員該如何介紹商鋪研究報告（6頁）.doc
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商業地產招商專員該如何介紹商鋪研究報告（6頁）.doc
1、商業地產招商專員該如何介紹商鋪商業地產招商專員該如何介紹商鋪 首先對顧客介紹項目周邊的整體環境，包括：人流 量、消費群體、居民收入等。項目總體量，其中商業 面積和住宅面積各占地多少平米，周邊有哪些配套設 施，自己公司項目與周邊商業地產項目或本市知名的 商業地產項目之間的比較有哪些優勢，介紹出自己項 目的核心競爭力（如：主題購物中心、雙線步行街、 無經營盲點等） 招商人員在跟顧客介紹項目時一定要跟顧客講解項 目現已引進的主力店和次主力店，主力店和次主力店 會為項目帶入多大的人流量，主力店與次主力店在本 商業地產項目中的地理位置；再就是顧客看中的商鋪 共有多少間，商鋪具有哪些優點，現已售出多少等
2、等。 現場接待客戶: 現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應 引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶 上門做準備。 1、迎接客戶 （1）基本動作 客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你 好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意； 銷售人員應立即上前，熱情接待； 通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域 和接受的媒體（從何種方式得知本項目的）。 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接 待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為 客戶做介紹。 （2）注意事項 銷售人員應儀表端正，態度親切； 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過 三人； 若不是真正客戶，也
3、應照樣提供一份資料，作簡潔而 又熱情的招待； 2、介紹項目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目 講解（如：地理位置、項目規劃、樓高、商業定位、 功能分布、業態組合、周邊市場分析等），使客戶對 項目形成一個大致的概念。 （1）基本動作 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況； 按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合燈箱、模 型等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于 地理位置、環境、商業定位、配套設施等的說明） （2）注意事項 此時側重強調本項目的整體優點； 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互 信任的關系； 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定 自己的應對策略； 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他 們相互間的關系； 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購 買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀現場， 在參觀現場的過程中，銷售人員應
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