1、一、定位錯位 這是營銷當中普遍出現的問題，尤其是在某一品類取得優勢的企業，更容易依靠過去的慣性思維，來對未 來的市場定位做出“主觀判斷”，比如世界知名跨國公司美國強生，60 年代因為開發了嬰兒用沐浴露卻不賣 貨，結果發現確實一些年輕的女孩子在用，因為她們在擔心用成年的化妝美容品，里面的添加劑和重金屬 可能對皮膚產生潛在的傷害，強生根據這一形勢，調整了定位，針對年輕女性提出擁有嬰兒般的肌膚的訴 求，大獲成功。 可是不能躺在功勞本上高枕無憂，2005 年強生投資上億美金開發了針對女性補鈣的全新產品，含有碳酸 鈣的巧克力補鈣品鈣諾，一時間在一線市場上海的地鐵、電視、報紙等許多媒體上大放異彩，免費的
2、派送試吃也進行的如火如荼，結果呢，市場和消費者并不買賬，為什么這么好的產品，既注重美味、又注 重營養的保健食品會滯銷呢？原因其實很簡單消費者對巧克力這種方式補鈣有疑慮，一方面巧克力本身高 熱量，讓年輕女性天天吃這樣的鈣片，等于要她們的命，她們忙著瘦身減肥勝過對自己健康關注，另一方 面，對這種形式的補鈣是否有效和專業有看法，畢竟是糖果，或許給小孩子吃不錯，成年有理性判斷的女 性要是補鈣的話會吃專業廠商的鈣片呢？還是“美味于心，強勁骨骼”的鈣諾呢？ 這次我們看到強生投入巨資廣告傳播，請了國際 4A 公司，上演了一出美麗的“紫色風暴”，便華麗的轉身 而去，與當年開發嬰兒沐浴露錯位營銷，真是有異曲同工
3、之妙，是不是要換成可愛的寶寶了呢？或許能成 功呢？讓我們拭目以待吧。 錯位不可怕，通過市場反饋交了學費再調整，但是對中小企業而言要當心，可能你不是強生那樣有實力， 錯不起，錯了再來可能就危險了，應當慎之又慎。 二、太把消費者話當回事兒 許多企業每年把市場調研當做一個必要的工作進行，筆者也經常為企業進行市場調研和市場研究的工作， 經常遇到一些企業很喜歡把調研的數據和某些結論當做圭臬，因為這是市場的“真實反應”，每次我也要苦 口婆心的給企業講，有的數據和結論只能只能作為參考，不能太當真，因為各種原因，受訪者，如消費 者、員工、經銷商、供應商他們經常會說“假話”，當然也很可能是不情愿的或者有意的。如果太當真，可 能就要出現一些意想不到的事情發生。 比如已經擁有百年歷史的可口可樂公司，1985 年，可口可樂公司的高層認為現在生產的可樂在口感上并 不是很好，可以開發味道更加的可樂，滿足消費者需求，要
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