1、 東莞長安項目招商東莞長安項目招商策略與策略與推廣方案推廣方案 （一）（一）本項目本項目的招商策略的招商策略 1 1、目標商戶的選擇建議：、目標商戶的選擇建議： 1）招商范圍： 以東莞市區域為主，主要招商范圍可界定在東莞、深圳、廣州、中山、惠州 等地。 2）招商對象： 進場商家的主營商品范圍和服務必須符合本案的市場定位和商品檔次定位。 2 2、招商策略運用：、招商策略運用： 龍頭帶動、低位介入、放水養魚龍頭帶動、低位介入、放水養魚 商場如戰場，所謂的“知己知彼，百戰不殆”同樣適用于當今的招商工作。 招商必然涉及兩個行為主體我方與對方。 “我方”要成功地將“對方”吸引 過來，必須具備兩個最根本的
2、要素。 第一、傳達“我方”擁有的經營優勢，這種優勢對“對方”要有吸引力； 第二， “我方”要了解“對方”的需求，并告訴“對方”我們所達到的需求。 確定本案的市場定位、 經營主題和準備好招商推廣所應準備的主要招商資 料后，在項目招商推廣的初期，將商場的條件、發展前景、經營方式等通過用直 接推廣的方式（電話、傳真、e-mail、點對點、上門拜訪等）向目標商家發出信 息，同時，再以廣告進行配合，使項目引起有興趣的經營者、消費者者及更多人 士的關注。 由于商場新開，大多數經營商家不敢貿然加入，所以可用特別優惠的條件 引進 23 家主力商鋪和主力商戶，對其他觀望商家發揮“龍頭帶動”作用。 招商初期，多數
3、有興趣參與經營的商戶多會因無法評估未來的經營業績, 擔心經營風險而躊躇不前，為達到招商目的建議采“放水養魚”的策略，對于部 分具有帶動作用的行業或品牌建議采取一定的優惠合作方式引進。 招商的根本要素加以細化。比如，展示“我方”優勢的同時，也要知道自 己的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有正確地認清自己、了解自己 的基礎上，在招商談判過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是一方 面，更重要的是我們要了解“對方”的要求。如經營商家的意向是什么？對方希 望重點經營哪些區域市場？外方可能接受的條件是什么？對方對“我方”最擔心 的是什么？ 招商可以從招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式 等各個方面進行創新突破。 本項目的完整招商流程往往包括以下幾個階段：招商籌劃信息收集 （互動的） 雙方接觸洽談簽約項目建成進駐經營。招商籌 劃整個招商過程的開頭。所以我們將招商籌劃適度
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