1、項目進場籌備篇項目進場籌備篇 一 考察市場 市場調查是一個新的銷售人員接觸房地產銷售的第一步，也是個案銷 售中的一個重要環節，市調可分為二種：1. 區域性市調，2. 個案市 調，根據市調種類的不同有不同的要求和目的。 區域性市場 目的： 1、鍛煉銷售人員的吃苦耐勞精神。 2、市場接觸各種不同的銷售理念、銷售方法。 要求：了解區域情況，區域內配套及有代表性個案，總結該區域房地 產市場特點、整體銷售情況。 個案市調 ：針對個案作周邊樓盤的市場調查。 目的： 1、了解競爭個案的詳細情況。 2、通過市調對本案銷售策略進行總結調整。 要求：詳細了解周邊個案的開發商、代理商的房價、房型、付款方 式、折扣、
2、主力面積、個案規劃、個案配套、個案交通、個案銷售情 況，總結每個個案優缺點，做到知己知彼，為今后本案銷售工作打下 基礎。通過開案前市調建立本案銷售價格、銷售策略，通過案中市調 不斷調整，力求第一時間做出調整。 市調前的準備工作 1、心理準備 有信心，有耐心，不灰心是市調的“三心”，唯有先做好心理準備， 才不易中途而廢。 2、行程安排 凡是人皆有惰性，加之在市調中時常會受到打擊和挫折，因此很容易 會就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，盡量強迫自己走完全 程。 市調的方式 1 電話踩盤。 2 自購房屋或家人買房的身份進行市調。（俗稱：暗踩） 3 以同行身份踩盤。（俗稱：明踩） 依據踩盤經驗：可先
3、進行電話踩盤，再以暗踩方式為最佳，得知的 競品情況會更真實，當然要扮演的客戶身份要逼真，切忌不要問很專 業的說辭，否則會被看出。 另市調項目要經常不定期上門踩盤，更新競品項目的優劣勢，一來 讓接待人員認為你是準客戶，會把最新銷售進度告訴你。二來可以讓 自己有對競品項目做出強有力的談判說辭，使客戶認清購買競品項目 的不安全性及購買自己項目的穩妥性。 市調要了解些什么 不論用何種方法去市調，目的都是要了解他們的信息，所以有一些問 題一定要問，價格、規劃、有幾種房型、面積如何、樓盤性質怎樣、 高幾層、占地多少、總戶數多少、付款方式有幾種、銷售情況如何 等。 但為了得到這些答案，千萬不要操之過急，要有耐心，一步步的 來，務必不要使對方起疑心。 自我分析各種信息 一般銷售員不會把 真實情況全盤托出，所以要學會分析情況，不要不負責的別人說什么 都聽。 二 進場后第一時間做好準備簽約工作 1銷控 要開發
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