1、天健花園的售賣策略天健花園的售賣策略 一、難點與優勢 在接手天健花園項目后，我們先是搜集了大量的房地產營銷案例來進行深入研究，發 現了房地產營銷的普遍性問題。例如， 房地產與普通日用品最大的不同是投資風險大， 一旦失敗，再啟動幾乎不可能。日用品“東方不亮西方亮”，甲市場不行，乙市場說不定火 爆，而房地產的市場區位是不可能改變的； 房地產銷售很像時裝銷售，銷售周期非常 短，一過時可就慘了，即使打折也難以銷售出去，所以對營銷的速度要求非常高；房地產 是典型的一對一營銷，具體消費人員在銷售中對消費者產生的影響要比其它產品大；房地 產市場是中國的一個新興市場，還不太規范，“爛尾樓”、按揭糾紛、廣告夸大
2、其辭等比比 皆是，因此該行業是目前國內消費者投訴熱點行業之一，市場信心普遍不足 實際上，天健花園除了要面對以上列舉行業難點之外，它本身還有許多具體的難 點： 在市場狀況方面，當時正值亞洲金融風暴，香港的買家大多持觀望態度，深圳的樓市 與香港的樓市一脈相承深圳樓市中有不少消費者是香港人。此時，樓市的低迷會對天 健花園的銷售產生巨大的影響； 就天健花園的地理位置而言，它雖然處于新市中心區，離它不到十米之遙處就是萬科 的城市花園，而萬科是深圳著名的地產商，城市花園也是其竭力推出的名牌樓盤，這給天 健花園造成了很大的競爭壓力； 在品牌方面，天健公司雖然是深圳老牌地產商之一，但由于原來是市政公司，品牌推
3、 廣起步較遲，這次推出的“天健花園”是該公司推出的第一個精品樓盤，尚不能為消費者全 面認知； 從成本方面來看，天健花園是精品樓盤，造價較高，又處于新市中心，地價也高，因 此樓盤的起價、均價、總價都比較高。 當然，天健花園也有自己的優勢： 整體設計、規劃非常完整、精致、漂亮、富有人性化，并具有一定的超 前性，如：會所、車庫的人車分流、紅外線防盜、殘疾人車道等方面都獨具一格。整 個社區的設計在新市中心可謂首屈一指，令人贊嘆； 發展商準備以天健花園來創品牌，因此在房屋的戶型、配套設施、物業管理、裝飾裝 修、綠化園林、社區文化等方面都竭盡能力精益求精，用足了心思； 天健花園處于新市中心區，其周邊的銀行、郵局、學校、幼兒園、購物中心等也相當 完備、成熟，交通方便就更不用說了。 二、市場策略 在經過調查后，我們把創意人員集中在銀湖度假村召開了封閉式創意會。 經過反復 的激蕩創意，一句“天健花園居住文化
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