1、商場有效招商的四大程序商場有效招商的四大程序 購銷職能是商場經營的基本職能， 在商場籌備期間， 經營者首先考慮的是如何建立貨源 的優勢。因為貨源是商場開拓銷售市場的前提，也是推動企業發展壯大的決定因素之一。因 此企業要在開業前奠定自身的經營優勢，就必須強化招商組貨的業務管理。 招商組貨業務是指商業企業在籌備期， 通過市場尋找和確定合適的供貨方， 作為能夠穩 定合作的貿易伙伴的過程。這是企業開展橫向經濟聯系的第一步，也是最關鍵的一步。要使 招商組貨獲得成功，應該從以下幾方面強化管理： 一、招商目標的選擇一、招商目標的選擇 企業招商的目的是為了通過組織好貨源， 更好地開拓銷售市場。 因此招商目標的
2、選擇要 根據市場需求情況來確定，具體說應考慮以下因素： (一)供貨方產品的優勢; (二)供貨方價格的優勢; (三)供貨方系列服務的優勢; (四)供貨方的企業信譽、社會榮譽; (五)供貨方的資信情況。 二、招商談判原則的確定二、招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業的目標和利益需要。 要達到這 一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 ( (一一) )招商談判的特點招商談判的特點 招商談判作為企業開展購銷業務的開路先鋒，與其他經營活動相比較，其主要特征是： 1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性 商場的交易活動不受時空限制， 企業無論作為賣者還是買者，
3、 其交易對象的選擇范圍都 是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業的談判人員 要圍繞本企業的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面 保持廣泛的聯系。 2.談判條件的原則性與靈活性 企業招商的目標要具體體現在談判條件上。 這些條件具有一定的伸縮余地， 但其彈性往 往不能超越最低界限， 這一界限是談判人員必須堅持的原則。 這一特點就決定了企業談判人 員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的 基本目標。 3.談判口徑的一致性 在招商談判中， 雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的， 談判過程往往需要反復 接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此 談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。 ( (二二) )招商談判的原則招商談判的原則 根據
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