1、商業模式商業模式 一、什么是商業模式一、什么是商業模式 商業模式是指為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成 一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、 實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。 商業模式主要由四個密切相關的要素構成，這四個要素相互作用時能夠創造價值并傳 遞價值，目前來說最重要的是創造價值。 客戶價值主張客戶價值主張，是指公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值，凡是成功的公 司都能夠找到某種為客戶創造價值的方法， 即幫助客戶完成某項重要工作的方法。 在此， “工 作” 的含義是指在特定情境下需要解決
2、的一個根本性問題。 只要了解了工作的含義以及工作 的各個維度（包括如何完成工作的整個過程），我們就可以為客戶設計解決方案了。客戶工 作的重要性越高，客戶對現有方案的滿意度越低，你的解決方案比其他可選方案越好（當然 還有價格越低），你的客戶價值主張就越是卓越。我們發現，提出客戶價值主張的最佳時機 是： 其他可選產品和服務的設計都未考慮到真正的工作需求， 而你此時卻可以設計出圓滿地、 真正地完成這一工作的解決方案。 贏利模式贏利模式（profit formula） 贏利模式是對公司如何既為客戶提供價值、又為自己創 造價值的詳細計劃，包括以下構成要素： 收益模式：價格數量 成本結構：直接成本，間接成
3、本，規模效益。成本結構主要取決于商業模式所需要 的關鍵資源的成本。 利潤模式：在已知預期數量和成本結構的情況下，為實現預期利潤所要求每筆交易 貢獻的收益。 利用資源的速度：為了實現預期營業收入和利潤，我們需要多高的庫存周轉率、固 定資產及其他資產的周轉率，并且還要從總體上考慮我們該如何利用好資源。 人們往往把“贏利模式”和“商業模式”概念混為一談。事實上，贏利模式只是商業 模式的一部分。 關鍵資源關鍵資源 關鍵資源 （又稱資產） 是指向目標客戶群體傳遞價值主張所需的人員、 技術、 產品、廠房、設備和品牌，這里我們關注的是那些可以為客戶和公司創造價值的關鍵要素， 以及這些要素間的相互作用方式。 （每個公司都有一般資源，但這些資源無法創造出差異化 競爭優勢） 關鍵流程關鍵流程（key processes） 成功企業都有一系列的運營流程和管理流程，以確保其 價值傳遞方式具備可重復性和擴展性，這些
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