1、招商人員培訓手冊招商人員培訓手冊 第第一一章章 招商介紹應注意的問題招商介紹應注意的問題 帶客目的：帶客目的： 應了解客戶的真實需要及租賃心態。 應清晰介紹商鋪優點，讓客戶盡快喜歡上項目并留下良好深刻的印象。 注意要點： 1、做好每一次看鋪接待，不要期望客戶看一次就能租下來。 2、應預先設計好看鋪程序，做到心中有數。 3、客戶選鋪時不要發資料，以免影響選鋪過程。 4、在客戶選鋪過程中在不同的地方給客戶介紹什么，應事先設計好。 5、為防止客戶丟失資料，可利用樓書背面書寫、算價，或者按公司預設的規格單 書寫并與招商手冊訂在一起。 6、客戶走時，可視接待情況留下下次再見面的線索，如“歡迎您家人也來看
2、看” 。 電話復訪電話復訪 復訪目的： 進一步了解客戶的租賃意向。 進一步推進客戶對項目的認知度。 保持聯絡，力促合同簽定的機會。 注意要點： 1、語氣要有激情，內容要有新意。 2、項目應及時通報情況，讓客戶掌握信息。 3、原則上選鋪后第二至三日復訪，意向強烈的客戶除外。 4、電話復訪的時候，應再次激勵客戶前來選購，并與客戶達成再次通話的時間。 5、事先想好談話的內容，再打電話，并參照以前談話的內容，盡量避免重復話題， 浪費時間。 6、中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。 7、檢查自己有沒有未向客戶介紹到的地方。 8、復訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。 9、感到有把握時，可提示客戶帶錢來招
3、商部。 收取定金收取定金 注意要點： 在最后關鍵階段，應以動作暗示引導客戶付定金。 收取定金時進度要快、穩。一邊收錢（財務負責人） ，一邊填寫合同（招商員） ， 一邊解釋。可陪同客戶一起去取錢，并返回招商部辦手續，以防在中途客戶發生變化。 客戶依然猶豫時，招商員要及時配合。 第第二二章章 招商人員素質要求招商人員素質要求 一、招商人員素質要求 1、具備良好的職業道德、敬業精神、較強的服務意識。 2、具備良好的房地產和商業行業知識、相關知識、熟悉房地產和商業相關法律法規。 3、熟悉房地產市場、掌握最新樓市動態、熟悉交易技巧。 4、具備良好的身體素質和心理素質。 5、較強的表達、溝通和協調能力。 6、良好的禮儀風范。 二、如何成為優秀的商業招商員 1、具有商業專業知識，并能不斷追求補充新事物。 2、有親切誠懇的態度，進退有序的禮議。 3、流利的口才，清晰的口語，速度適中，有抑揚頓挫的效果。 4
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