1、談判技巧談判技巧&主力店招商攻略主力店招商攻略 商業地產招商談判是招商中的一個重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟 練的運用各種技巧，可以達到事半功倍的效果，從而成功的實現招商。 在招商談判過程中，要掌握談判的節奏，必須做到： 一、利益和壓力并用； 二、利用對方的競爭心理讓談判對手之間相互競爭，已獲得“漁翁之利”； 三、如果你不愿讓步太多，就先讓步； 四、不要急于表態； 五、運用“唱紅白臉”的談判戰術； 六、當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪。 1. 招商談判策略、禮儀與情緒調控什么時候需要談判？ 當雙方觀點分歧或目標不同的時候便需要談判，你最希望的當然是對方讓步去迎合你的要 求，如
2、果對方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己 都不肯讓步的話，談判便會停滯不前了。談判的最終結果是雙方的共贏，各取所需。 談判要點 1、盡量安排在自己的地方談； 2、盡量讓對方說話； 3、對于對方的所提出的論點，應該避免過分的情緒反應；在表達自己的論點時，亦應避免 顯露個人情緒。 4、如果對方要就某一點作出讓步時，應該盡量讓對方去做。 談判的階段 1、開始：衡量情況；建立關系；雙方表達自己的意見及期望。 2、澄清：通過澄清，令雙方更了解問題的癥結；盡量套取對方的資料；衡量對方 的堅決程度；抓緊對方的弱點；削弱雙方的信心；衡量情況，并做出相應的協 調。 3、協商：說服
3、雙方讓步，使自己處于有利位置；清楚了解任何讓步所涉及的代價； 控制局面。 4、結束：達成協議，理清已達成的協議；為未來的合作機會鋪路。 如何克服招商談判的心理障礙？ 口若懸河的招商人員，為何突然變得結結巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低 聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？招商談判首先是將自己的心態 放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。 然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判 結果，主要體現在懼高心理、懼錢心理和害怕競爭三方面，如何克服心理障礙并做好情緒 調控，是成功招商的關鍵。 商業地產項目的客戶，按照不同的劃分標準，可以分為不同的 類型。一般客戶類型的劃分標準為：性格差異、職業不同、年齡大小。比如面對一個盛氣 凌人型的客戶，這類人通常趾高氣揚，以下馬威來嚇唬招商人員，常拒招商人員于千里之 外。應對技巧：穩住立場
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