1、商業地產銷售的業務流程與銷售策略 一、尋找客戶 1、客戶的來源渠道 要想把房產銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、 報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、派發單章、舊業主介紹、上門拜訪、親友介 紹等。 2、接聽熱線電話 1）基本動作 接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候： “您好！萬科城市一道！”，而后再開 始交談； 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長 避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入； 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯系電話、個人背景等 資訊。客戶能夠接受的價格、面積
2、、有否來過現場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。 其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。 最好的做法是，如客戶未到過現場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現場。 ； 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 （詳細舉例見附件） 2）注意事項 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求） ； 廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題； 廣告發布當天， 來電特別多， 時間更顯珍貴， 因此接聽電話應以 2 到 3 分鐘為限， 不宜過長； 接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問； 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、策劃人員充分溝通交流
3、； 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現場處，做更深一步的面談和介紹。 3、朋友或舊業主介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經過他所信任的人介紹，因此，相對于 其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現場的過程中，把其朋友認為好的優點 做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售 人員應從實際情況出發區別對待處理。無法解決時可由銷售主管協助洽談。 4、做直銷（DS） 直銷作為一種銷售手段， 在幾年前的樓盤或商業項目銷售中運用的較多， 效果也較好。 但是， 隨著銷售模式的改變，現在 DS 運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做 DS 最好直接 找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做 DS 時業務員應先對自身做一簡單介紹，再對 項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對 方名片或聯
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