1、如何招商如何招商 本文提要： 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標， 或招商洽談的主題。 在整個招商洽談活動中， 招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在招商洽談之前,必須對談判所涉及的內(nèi)容進行充分的調查研究,對談判的環(huán)境因素進行認真的 分析,對談判約有關各方的資信情況進行咨詢審查,對談判各方的實力進行正確估價,并在有可能的 情況下,了解掌握談判對手的談判風格,在這些工作的基礎上制訂談判方案。 談判方案的制訂,必須明 確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的,制定談判策略,明確談判程序,談判現(xiàn)場的布置與安排。 一、明確招商談判目的明確招商談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標,或
2、招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中,招商洽 談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目的確定以后,就需要確定招商洽談的各個具體目標;在達到各個具體目標后,招 商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 招商洽談的目標可以分為三個等 級,第一級的目標是最高等級的目標,如能達到這一級的目標,整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功;第 二級的目標是基本達到接受的目標,如能達到這一級目標,整個招商洽談可謂是獲得了基本成功;第 三級的目標是最低接受目標,如能達到這一級的目標,整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。因 此,招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。 此外,在確定了
3、招商洽談目標的同時,還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的 成功與否有很大的影響,因此,在確定招商洽談地點時要慎重,應考慮以下幾方面的問題:談判中各方 力量的對比,可選擇地點的多少和特色,各方的關系及可能發(fā)生的費用,等等。 二、制定招商談判策略制定招商談判策略 制定招商洽談的策略,其意義是選擇能夠達到或實現(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽 談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。 招商洽談的策略主要分以下四步: (1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標是什么?對方最終要達到一個 什么目標?對方可以作出哪些讓步?為實現(xiàn)其目標對方最有利的條件是什么?要實現(xiàn)其目標對方最不 利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息,那么在整個招商洽談中就能掌握談判的 主動權,就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標,就
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