商業地產招商人員實操性技巧與技能培訓（8頁）.doc
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商業地產招商人員實操性技巧與技能培訓（8頁）.doc
1、商業地產招商人員技巧與技能商業地產招商人員技巧與技能 招商難，已是業內不爭的事實。商業項目的商家本是天然的利益共同體需要相互 E 依存、相互合作、 相互帶動才能得到發展。倘若商家不愿進駐，其結論起碼是商家對項目的依存度不夠高，甚至可有可無。 于是，招商便成了最難跨越的一道坎（我們要給餐飲、休閑、娛樂類商家感覺，1912 就是做品牌的地方、 本地餐飲、休閑、娛樂企業想樹立品牌 1912 是首選，異地品牌企業想快速在江蘇區域打開市場 1912 是首 選） 。 招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏 對商戶不同心態的具體了解和把握， 缺乏對項目本身優
2、劣長短的客觀看待以及與之相應的營銷舉措。 而且， 招商對商業項目成敗的關鍵性作用，并不局限于招商這一個時段、一個環節，而是貫穿商業地產的整個過 程中的每個環節、每個方面。更重要的是在每個環節方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角 度發現、分析和解決問題。這樣創造出來的度發現、分析和解決問題。這樣創造出來的“作品作品”，才能最大限度地獲得承租商的認同和攀附，從而在，才能最大限度地獲得承租商的認同和攀附，從而在 根本上解決招商難的問題。根本上解決招商難的問題。 承租商的成功，就是商業地產項目的成功，更是投資商的成功。為承租商負責，就是為投資商長遠的
3、投資與回報負責。 第一節第一節 招商人員應招商人員應具具備的基本備的基本技巧技巧 一、知己：一、知己：個人歸納三點：通、變、勤。 1 1、通：、通：自我的包裝-如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養等起碼的要素應當具備； 2 2、變：、變：基本功的鍛煉-思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應和應變能力，這是招商人最重要的第一素質能力， 其次還要具有良好的分析能力和心理狀態； 3 3、勤、勤: : 資源的積累-招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業的特性，說得容易做起來難，要求靠 腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發，成為有心人，這是招商人 最重要的第二素質能力 二、知彼二、知彼： 歸納四點：老、生、常、談 1 1、老：、老：老謀深算，資格要老-你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重
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