1、專案經理管理手冊專案經理管理手冊 1當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得 最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴格依照開發商要求執行，以不良事實性后 果給開發商施壓，使開發商自動妥協。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。 2當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？ 答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由 自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。 3當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦
2、？ 答：1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很 多欠缺，需進一步提高。 2）反向引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓 其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。 4當銷售人員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎么辦？ 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一 定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案 組明白規則。 5當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？ 答：關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正 的原則，必須
3、照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。 6當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？ 答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。 7當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎么辦？ 答：首先分析能力未有進步的原因 1）本人不努力，對業務的鉆研精神極度欠缺，列為調整 對象，經過限定時間觀察后調整。 2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍需 調整。 3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮，處于瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓勵 和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。 8當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？ 答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。 2）必要的休假，使其精神放松。 9當銷售人員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？ 答：必須制止這種
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