1、二級市場策劃品控中心 住宅定價策略及價格表制定培訓課件 2 前提前提 本次培訓核心點 均價制定的方法論及思考的邏輯維度 價格表匯報的方法及要點 3 第一部分第一部分 定價策略及方法定價策略及方法 第二部分第二部分 價格表匯報方法價格表匯報方法 4 定價思考緯度定價思考緯度 順序 思考緯度 1 年度回款計劃 分解年度目標，制定開盤目標及月目標 2 客戶盤點及拓展 盤點手中客戶、拓展更有溢價能力客群 3 價格目標參考 同/跨區位、同/跨類型、市場標桿；自身體系盤點比對 4 政策分析 制定定價策略 5 競爭盤點 當前一手、 二手 開盤成交價格、成交套數、正常月去貨 速度，產品分析 潛在供應 供應量及
2、去貨量； 典型樓盤定價策略預估等 5 傳統定價方法傳統定價方法 三種基本的定價方法比較： 從市場的角度出發，能為 市場接受；但未引入“目 標”“客戶”兩者因素， 因此尚不完善 競爭者產 客戶 競爭者價格 價格 競爭者價值 成本 競爭導向競爭導向 定價法定價法 客戶的意志難以把握。 顧客 價值 價格 成本 產品 客戶導向客戶導向 定價法定價法 成本難以確定；缺乏市 場比較性。 產品 成本 價格 價值 顧客 成本加成成本加成 定價法定價法 特特 點點 流流 程程 方方 法法 6 中原常用定價方法中原常用定價方法(1)“四維定價法”四維定價法” 中原建議 準客戶準客戶 指導指導 營銷目營銷目 標指導
3、標指導 市場市場 靜態靜態 比準比準 市場走勢市場走勢 指導指導 7 1、市場靜態比準、市場靜態比準 為使市場對比的價格更具有市場指導意義，以及更好的突出項目的 特點及區域性特點，在選擇對比樓盤時，應該選擇具有市場比較價 值的樓盤（一般為4或5個），而且具備典型性（至少1個）。 如何尋找比較對象？ 有的項目感覺競爭項目很多，如何篩選？ 而有的項目又找不到可比對象，又該怎么辦？ 8 競爭度高的產品 競爭度低的產品 選擇競品維度選擇競品維度區位、產品線、檔次、時間區位、產品線、檔次、時間 核心點：選擇潛在目標客戶意 向選擇購買物業 9 對比因素對比因素 對比項目對比項目1 1 對比項目對比項目2 2 對比項目對比項目3 3 對比項目對比項目i i 本項目分值本項目分值 因素因素 權重權重 S1 S2 S3 Si 100% 外部環境外部環境 30%30% 景 觀 t1 f1 交 通 t2 f2
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