招商實施過程精干務實的談判技巧分析報告（21頁）.ppt
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招商實施過程精干務實的談判技巧分析報告（21頁）.ppt
1、 招商實施的過程之 精干務實的談判技巧 提綱 商務談判的特點商務談判的特點 招商談判的優(yōu)勢招商談判的優(yōu)勢 如何控制談判局面從而獲得主動如何控制談判局面從而獲得主動 如何戰(zhàn)勝不太友好的客戶從而讓談判走如何戰(zhàn)勝不太友好的客戶從而讓談判走 向成功向成功 商務談判的特點 談判是一個通過不斷調整各自需求，最談判是一個通過不斷調整各自需求，最 終使各談判方的需求相互得以調和，互終使各談判方的需求相互得以調和，互 相接近從而達成一致意見的過程。相接近從而達成一致意見的過程。 商務談判的特點 談判具有談判具有“合作合作”與與“沖突沖突”的二的二 重性，是重性，是“合作合作”與與“沖突沖突”的對的對 立統(tǒng)一立統(tǒng)
2、一 合作性：達成的協(xié)議對雙方都有利互為前提。 沖突性：都希望獲得盡可能多的利益討價還價。 商務談判的特點 談判雙方都有一定的利益界限談判雙方都有一定的利益界限 商務談判的特點 談判既是一門科學，又是一門藝術，談判既是一門科學，又是一門藝術， 是科學與藝術的有機整體是科學與藝術的有機整體 招商談判的優(yōu)勢： 前言 招商作為一種產品渠道快速拓 展的方法，在操作方法，運作思路 上與傳統(tǒng)的模式有所不同。招商是 初期快速建立營銷網絡的一種非常 好的方法。 招商談判的優(yōu)勢： 占據更大的主動性占據更大的主動性欲望與條件的轉化欲望與條件的轉化 節(jié)省大量的人力、物力：節(jié)省大量的人力、物力： 充分借用經銷商的資源：
3、招商在極大程度上動充分借用經銷商的資源：招商在極大程度上動 用了代理商或經銷商的人力資源，這樣可以使用了代理商或經銷商的人力資源，這樣可以使 企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。 如何控制談判局面從而獲得主動 重視談判前的閑聊重視談判前的閑聊 了解對方對我們的認可程度 了解對方的性格特點 如何控制談判局面從而獲得主動 先削弱對方的立場先削弱對方的立場 如何控制談判局面從而獲得主動 讓對方用你的方法看問題讓對方用你的方法看問題 引導力的作用引導力的作用 如何控制談判局面從而獲得主動 從對方的身體語言中捕捉到談判所需從對方的身體語言中捕捉到談判所需 要的信息要的信息 眼睛的動作 眉毛的動作 嘴巴的動作 如何控制談判局面從而獲得主動 掌握談判的節(jié)奏掌握談判的節(jié)奏 利益和壓力并用 利用對方的競爭心理讓談判對手之間相互競 爭，已獲得“漁翁之利” 如果你不愿讓步太多，就先讓步 不要
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