浙江寧波亞細亞數(shù)碼港招商銷售案例分析報告（47頁）.ppt
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浙江寧波亞細亞數(shù)碼港招商銷售案例分析報告（47頁）.ppt
1、招商案例研討 亞細亞數(shù)碼港案例分析 賣場生命線招商 IT賣場的命脈 利潤是所有企業(yè)的命脈，也是企業(yè)生存發(fā)展的前提，IT 賣場也是如此； IT賣場的利潤，來源于招商以及招商系列工作； 招商是否成功，是IT賣場成功的先決條件。 招商環(huán)節(jié)全面剖析 招商成功需要哪些要素？ 招商中最常見的問題是哪些？ 序幕 招商前期 招商前期 城市綜合實力調(diào)研 當?shù)豂T行業(yè)調(diào)研 當?shù)豂T賣場調(diào)研 上述調(diào)研其實應(yīng)該在項目洽談前就完成了，作為招商的 基礎(chǔ)資料和參考。 招商前期 賣場布局規(guī)劃、定價 根據(jù)客戶情況規(guī)劃樓層經(jīng)營定位； 根據(jù)經(jīng)營類型劃分鋪位區(qū)塊； 根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模設(shè)計鋪位大小； 預(yù)留走廊、消防通道等； 保證賣場整體
2、通透、無死角； 保證客流能夠最大限度回流； 根據(jù)競爭對手價格、商家承受能力制定鋪位價格。 推廣對象及需求分析 根據(jù)電腦城類型的賣場的組成客戶種類和特性的不同， 將目標商戶定位進行細分 國內(nèi)外知名IT廠商 中、小IT經(jīng)營戶 當?shù)刂髁?jīng)銷商 各IT連鎖經(jīng)營機構(gòu) 包括Intel、三星、聯(lián)想、方正、SONY、HP、 BENQ、 CANON、ASUS在內(nèi)的TOP 30 各廠商當?shù)乜偞砩獭⒑诵拇砩唐髽I(yè) 當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ膯挝唬喝绫本┑暮悴⑸?陽的陽光北聯(lián)、杭州水木華力等 電腦城中小經(jīng)營戶 他們特性和需求是什么？ 國內(nèi)外知 名IT廠商 大經(jīng)銷商 連鎖機構(gòu) 中小商戶 現(xiàn)狀及競爭 競爭需求 在形象和規(guī)模以
3、及市場占有率上，各 大廠商都在進行激烈的競爭 作為廠商來說，他們不會放棄任何 一個新開的賣場，尤其是有前景的 新賣場。在新的賣場里，總是希望 通過新的機會來博取好的位置和形 象，資源平臺、能夠有更多的銷售 房租成本和市場份額是他們選擇電腦 城的主要因素。但對于競爭，他們從 來不言退縮。尤其在終端為王的時代。 占據(jù)好的位置，能夠向廠商申請好 的資源，同時又能夠形成龐大的銷 售。使得他們能夠在競爭中保持市 場份額和經(jīng)營利益。同時又能夠保 持廠家對他們的持續(xù)支持 隨大流的一個群體。他們不是電腦城 的資源整合對象，但是卻是經(jīng)營的重 要主體。對租金的承受力較弱，很多 都在拼柜臺經(jīng)營。缺乏持續(xù)經(jīng)營能力， 見風(fēng)使舵隨大流的群體，看大經(jīng)營戶 的決策來作出判斷。 一個人流龐大的賣場里面能夠有一 席之地，又又比較合理的價格。 客戶需要什么樣的一個賣場？ 良好的運作能力 一流的形象 巨大的人流 和生意 優(yōu)良的經(jīng)
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