商業市場中客戶導向經營管理分析報告（42頁）.ppt
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商業市場中客戶導向經營管理分析報告（42頁）.ppt
1、1 營銷流程示意圖 營銷分析營銷分析 (4 C) 客 戶 公 司 競 爭 者 合 作 者 市場細分 目標市場選擇 產品和服務 定位 定價 產品和服務 配銷通路/流通 推 廣 贏得客戶 客戶保持 利潤 維持 價值 捕捉 價值 創造 價值 2 產品產品-市場結構市場結構 (“由上至下”) 將現有的（和潛在的）市場產品進行一個市場分 層式的分類整理。 市場結構 目標市場 定位 結構結構: 供給方結構透視供給方結構透視 家庭用品 食品準備 用具 咖啡 機 過濾式 咖啡壺 電動式滴濾 式咖啡機 產品特征產品特征 產品特征產品特征 和價格選擇和價格選擇 和價格選擇和價格選擇 品牌商品品牌商品 品牌商品品牌
2、商品 行業 產品 類別 產品 類型 產品 差異 市場結構 目標市場 定位 4 產品產品-市場結構市場結構 (“由上至下”) 將現有的（和潛在的）市場產品進行一個市場分 層式的分類整理。 市場細分市場細分 (“自下而上”) 將滿足獨特需求的購買者進行歸類或者區分。 市場結構 目標市場 定位 5 市場細分定義市場細分定義 市場細分市場細分 包括由所有符合下面要求的購買者包括由所有符合下面要求的購買者 構成的消費群構成的消費群: 1. 有共同的需求；有共同的需求； 2. 對同一個營銷行為有相似的反應對同一個營銷行為有相似的反應. 由這樣的市場細分過程得到的消費群體稱為市場細由這樣的市場細分過程得到的
3、消費群體稱為市場細 分分, 它把市場分為若干由包含相似需求消費者群的子它把市場分為若干由包含相似需求消費者群的子 市場市場. 市場結構 目標市場 定位 6 市場細分：戰略要點市場細分：戰略要點 消費者是多元的消費者是多元的. 自身的競爭優勢自身的競爭優勢. 更好的市場成效更好的市場成效. 市場結構 目標市場 定位 7 “聆聽你的客戶的意見“聆聽你的客戶的意見.” 8 案例分析 牛排牛排 楊基集團 ; PSI Global; 投資銀行瑞士信貸第一波士頓 ; 美林; 麥肯錫 team estimates 12 高價值 客戶 低價值 客戶 共同 需求 共同 需求 管理問題管理問題: 誰是我們的客戶誰是我們的客戶? 誰的觀點應該被重視誰的觀點應該被重視? 我們希望去吸引哪些客戶我們希望去吸引哪些客戶? 我們應該保持哪些客戶我們應該保持哪些客戶? 我們應該如何迎合他們的要求我們應該如何迎合他們的要求
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