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2014年房企如何練好“快速銷售”內(nèi)功（4頁）.doc

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2014年房企如何練好“快速銷售”內(nèi)功（4頁）.doc

1、 2014年房企如何練好年房企如何練好“快速銷售快速銷售”內(nèi)功內(nèi)功核心提示：千億時(shí)代，各個(gè)地產(chǎn)商都在加速出貨，在大佬王石拋出不確定論，杭州樓市降核心提示：千億時(shí)代，各個(gè)地產(chǎn)商都在加速出貨，在大佬王石拋出不確定論，杭州樓市降價(jià)改變部分購房者者預(yù)期后，尤其還在價(jià)改變部分購房者者預(yù)期后，尤其還在“限購限貸限價(jià)限購限貸限價(jià)”的三座大山壓迫下，房企如何實(shí)的三座大山壓迫下，房企如何實(shí) 現(xiàn)快速銷售，資金回籠現(xiàn)快速銷售，資金回籠? 千億時(shí)代，各個(gè)地產(chǎn)商都在加速出貨，在大佬王石拋出不確定論，杭州樓市降價(jià)改變部分購房者者預(yù)期后，尤其還在“限購限貸限價(jià)”的三座大山壓迫下，房企如何實(shí)現(xiàn)快速銷售，資金回籠?打鐵

2、還需自身硬，筆者專門提煉出在“三限”政策下，房企如何強(qiáng)化營銷內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)的最后一環(huán)即“賣得快”。具體有以下四大內(nèi)功! 一、精準(zhǔn)營銷一、精準(zhǔn)營銷基于客戶細(xì)分下的理性營銷基于客戶細(xì)分下的理性營銷 1，客戶細(xì)分，客戶細(xì)分精準(zhǔn)營銷的源頭精準(zhǔn)營銷的源頭房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)根據(jù)地塊的特點(diǎn)進(jìn)行客戶和項(xiàng)目的定位，在這種特定的市場(chǎng)中，需要根據(jù)客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價(jià)值等因素對(duì)客戶進(jìn)行分類，并提供有針對(duì)性的產(chǎn) 品、服務(wù)和銷售模式。此環(huán)節(jié)的管理要點(diǎn)是客戶細(xì)分和細(xì)分之后的精準(zhǔn)營銷。房地產(chǎn)客戶細(xì)分可選擇的維度很多，但核心維度仍然是支付能力、購買動(dòng)機(jī)。除此之外，在當(dāng)前政策形式下，還要增加客戶購房資格屬性

3、。比如北京某項(xiàng)目計(jì)劃開盤，每套均儲(chǔ)客數(shù)達(dá)到了3組的開盤要求，但北京限購令出臺(tái)后再重新對(duì)來訪客戶進(jìn)行回訪時(shí)，發(fā)現(xiàn) 近60%的客戶不具備購房資格，最后不得不延長儲(chǔ)客期，推遲開盤。 2，價(jià)值營銷，價(jià)值營銷少些概念噱頭，回歸產(chǎn)品價(jià)值少些概念噱頭，回歸產(chǎn)品價(jià)值 “牛市重概念，淡市重價(jià)值”，當(dāng)前市場(chǎng)下，地產(chǎn)企業(yè)的營銷應(yīng)回歸對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、區(qū) 位價(jià)值、資產(chǎn)價(jià)值的深度挖掘，將項(xiàng)目的價(jià)值有效提煉并最大程度顯性化，讓目標(biāo)客戶快速認(rèn)知并產(chǎn)生興趣，誘導(dǎo)購買，摒棄“概念炒作”和“噱頭炒作”等傳統(tǒng)做法。 3，合理定價(jià)，合理定價(jià)有效利用剛性需求下客戶的價(jià)格敏感度有效利用剛性需求下客戶的價(jià)格敏感度逆勢(shì)下，剛需往往是銷售的支撐，而對(duì)于以自住需求為主的中低檔住宅而言，價(jià)格優(yōu) 勢(shì)是形成熱銷的最主要原因，在樓盤有限、形勢(shì)不確定的多重因素下，價(jià)格一旦下降合適，大多剛需購房者就會(huì)“出手”，因此，合理定價(jià)是打破觀望局面、實(shí)現(xiàn)快速銷

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