1、百貨業目前來看，處于一種完全競爭市場模式，其有三大購銷模式，第一 種是買斷制的經銷模式，百貨商擁有貨品所有權，靠購銷差價賺錢；第二種是 租賃，百貨商不擁有貨品所有權，僅提供銷售平臺收取代場租費，這兩種模式 目前共計占中國百貨業者購銷的 10%左右；大多數中國業者采取的是第三種， 即無所有權，百貨商統一管理的聯營扣點模式。 聯營扣點模式沿襲日本百貨模 式，百貨公司與品牌商結成聯營關系，百貨公司出場地，品牌商出貨物、柜位 裝修、人員成本等，經營過程中，品牌商將銷售額的 30%或更高作為返點給百 貨公司。這種經營模式有其存在合理性，同時也比較符合國內的整體消費習慣 和市場需求。因為品牌進駐商場，能夠
2、得到商場賦予的豐厚的附加值。商場自 身的影響力和號召力能夠有效幫助品牌擴大知名度，同時商場方面統一組織的 宣傳推廣活動也符合品牌自身的發展需求，再者，商場良好的管理水平也能夠 有效幫助品牌解決銷售終端出現的各種問題。本文將簡單介紹百貨公司聯營中 的扣點技巧及方式。 一、 合同規定的一般性扣點 根據業態不同，每個百貨公司根據自身的議價能力而對不同的品牌商采取 不同的扣點策略，以某百貨公司為例： 序 號 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 品 類 化妝 品 鐘 表 黃 金 珠 寶 女鞋 女性 飾品 女包 成熟 女裝 休閑 女裝 內衣
3、 羊絨 男士 正裝 男士 休閑 男包 男鞋 運動 兒童 床用 小家 電 手 機 數 碼 家居 禮品 扣 點 比 例 22%- 28% 8%- 13% 8%- 22% 22%- 26% 22%- 26% 22%- 28% 22%- 28% 22%- 28% 20%- 25% 18%- 26% 20%- 26% 20%- 26% 20%- 26% 20%- 26% 15%- 18% 16%- 23% 22%- 26% 15%- 18% 5%- 8% 18%- 25% 二、臨時政策簽署的扣點（對特殊節日的折扣返券贈禮活動） 一般百貨公司在遇到節假日時，都會推出各檔優惠活動來吸引消費者，目 前主流市場上的促銷活動無非就是“滿減”，“滿送”等活動，那遇到這些活 動時，如果百貨公司依然按照合同簽訂的扣點額來計算的話，必然會造出嚴重 的虧損。所以，在推出活動之前，百貨商場都會與各品牌商進行協商，以取得
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