拜訪客戶的20大注意事項(xiàng)分析（8頁(yè)）.doc

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拜訪客戶的20大注意事項(xiàng)分析（8頁(yè)）.doc

1、拜訪客戶的拜訪客戶的 2020 大注意事項(xiàng)大注意事項(xiàng) 1、提前與客戶約好拜訪時(shí)間。拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間；如果直接登門拜訪，那是一種不尊重和鹵莽的行為，會(huì)使得客戶對(duì)拜訪者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感。拜訪時(shí)間也很有講究。原則上，不贊同上午或下午剛上班時(shí)間就去拜訪客戶，因?yàn)榭蛻艨赡苄枰幚黼s事、安排工作，非常忙，其重心和關(guān)注度就不在這次商業(yè)合作上面。 2、提前了解客戶的相關(guān)信息。客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語(yǔ)權(quán)、專業(yè)知識(shí)熟練程度、地址/ 行車路線、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛(ài)好等相關(guān)信息，拜訪者必須提前了解。這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時(shí)，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、

2、交流，促成商業(yè)合作的達(dá)成。 3、提前準(zhǔn)備好拜訪資料。拜訪者必須提前準(zhǔn)備公司宣傳資料、名片、筆記本電腦（演示 PPT 和軟件操作所用，需配備無(wú)線網(wǎng)卡）、筆記本（公司統(tǒng)一發(fā)放，顯得規(guī)范，用于記錄客戶提出的問(wèn)題和建議）。拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈(zèng)送給客戶，價(jià)值不能太高，否則客戶會(huì)誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情意重”！ 4、未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品的措辭。客戶在做出最終決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對(duì)這些主要競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，提前準(zhǔn)備好措辭。主要包括：我們與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別在哪里？我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)各在哪里？相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、，我們的比較優(yōu)勢(shì)是哪些？類似這些措辭的提前準(zhǔn)備，有助于拜訪者在拜訪過(guò)程中直接“攻克”客戶的內(nèi) 心。 5、提前確定拜訪人數(shù)。如果是非常正式的、重要的拜訪，比較科學(xué)的 3 人拜訪團(tuán)隊(duì)，遵循以下分工原則：1 人負(fù)責(zé)公關(guān)，溝通感情，以營(yíng)銷人員為主導(dǎo)；1 人負(fù)責(zé)技術(shù)或者專業(yè)性質(zhì) 的談話，主要針對(duì)那些技術(shù)含量比較高的話題，給客戶進(jìn)行解答和回復(fù)；1 人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)或助理，處理客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項(xiàng)。“術(shù)業(yè)有專攻”，又彰顯了公司實(shí)力，體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重和重視。 6、提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，拜訪者應(yīng)該提前 10-60 分鐘抵達(dá)拜訪地點(diǎn)。如果拜訪者到達(dá)拜訪地點(diǎn)的時(shí)間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時(shí)整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時(shí)間前 10 分鐘左右的時(shí)間內(nèi)給客戶去電話，表示自己已經(jīng)到達(dá)拜訪地點(diǎn)，等待客戶的會(huì)見(jiàn)。 7、遵守客戶公司的規(guī)章制度

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