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房地產(chǎn)開發(fā)公司未認(rèn)籌開盤前客戶盤點(diǎn)技術(shù)要點(diǎn).doc

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房地產(chǎn)開發(fā)公司未認(rèn)籌開盤前客戶盤點(diǎn)技術(shù)要點(diǎn).doc

1、萬科運(yùn)河?xùn)|萬科運(yùn)河?xùn)| 1 1 號三期號三期未認(rèn)籌情況下開盤前客戶盤點(diǎn)技術(shù)要未認(rèn)籌情況下開盤前客戶盤點(diǎn)技術(shù)要點(diǎn)點(diǎn) 目錄/Contents 背景說明背景說明一、一、二、二、客戶盤點(diǎn)工作目的客戶盤點(diǎn)工作目的三、三、適用項(xiàng)目適用項(xiàng)目四、四、客戶盤點(diǎn)工作重點(diǎn)客戶盤點(diǎn)工作重點(diǎn) 五、五、客戶盤點(diǎn)效果分析客戶盤點(diǎn)效果分析六、六、客戶盤點(diǎn)工作中需要注意的常見問題客戶盤點(diǎn)工作中需要注意的常見問題一、一、背景說明：背景說明： 1. 市場背景：市場背景： 9 月份，東莞市多部門聯(lián)手重點(diǎn)打擊“內(nèi)部認(rèn)購” 、 “茶水費(fèi)”等行為，在簽訂認(rèn)購書之前開始整治秩序，拿預(yù)售證須立即開盤，并且加大了開盤

2、期間的政府監(jiān)控力度。 2. 項(xiàng)目背景：項(xiàng)目背景：9 月 15、16 日，本項(xiàng)目丹桂院 7-10 座樣板房開放暨算價(jià)，9 月 23 日本項(xiàng)目在沒有經(jīng)過認(rèn)籌的情況下開盤。萬科集團(tuán)對政策的敏感度高，集團(tuán)規(guī) 定在無特殊情況下，近期推售項(xiàng)目必須嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)政策規(guī)定。二、二、客戶盤點(diǎn)工作目的客戶盤點(diǎn)工作目的 1. 統(tǒng)計(jì)算價(jià)期間到場客戶數(shù)量，進(jìn)一步篩選區(qū)分誠意客戶； 2. 價(jià)格試探，檢驗(yàn)價(jià)格制定的合理性，并及時(shí)調(diào)整制價(jià)策略； 3. 梳理客戶所選重復(fù)房號，以便銷售代表后期對客戶選房進(jìn)行引導(dǎo)。三、三、適用項(xiàng)目適用項(xiàng)目沒有經(jīng)過認(rèn)籌的開盤項(xiàng)目四、四、客戶盤點(diǎn)工作重點(diǎn)客戶盤點(diǎn)工作重點(diǎn) 9 月 15 日

3、，萬科運(yùn)河?xùn)| 1 號三期丹桂院 7-10 座樣板房開放和算價(jià)， 9 月 23 日，丹桂院 7-10 座開盤。沒有認(rèn)籌的情況下，客戶盤點(diǎn)的難度加大，在此基礎(chǔ)上，我們的工作重點(diǎn)是預(yù)銷控，即是通過銷售代表對客戶類別的判斷和對客戶算價(jià)單的統(tǒng)計(jì)，來對誠意客戶的數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，同時(shí)對誠意客戶選擇的房號進(jìn)行梳理，根據(jù)梳理結(jié) 果對價(jià)格做出調(diào)整，同時(shí)引導(dǎo)客戶選房。 1.1. 預(yù)銷控流程：預(yù)銷控流程：現(xiàn)場銷控流程現(xiàn)場銷控流程：客戶填寫算價(jià)單（包含三個(gè)意向房號的置業(yè)計(jì)劃）傳遞員將算價(jià)單遞給預(yù)銷控人員預(yù)銷控人員將客戶的 1、2、3 選房號輸入電腦預(yù) 銷控人員統(tǒng)計(jì)各房號被選次數(shù)分析結(jié)果 2.2. 現(xiàn)場預(yù)銷控原則：現(xiàn)場預(yù)銷控原則： 1) 銷控號傳遞：9 月 1516 日由傳遞員傳遞算價(jià)單，9 月 1722 日由銷售人員定時(shí)把算價(jià)單交給預(yù)銷控人員（傳單人員及時(shí)確保房號單傳達(dá)到位）； 2) 銷控報(bào)號原則：

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