房地產營銷化解客戶異議的探討培訓課件PPT.pptx
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房地產營銷化解客戶異議的探討培訓課件PPT.pptx
1、關于化解客戶異議的探討 內部資料 嚴禁外傳 2 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 CONTENTS Why 人 產品 What 什么是客戶異議 客戶異議的功能 How 取得客戶信任 化解客戶異議的方法 客戶異議的類型 內部資料 嚴禁外傳 3 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 What 什么是客戶異議 影響客戶做出購買決策的因素 激發 驅勱 達到 滿足需要 需要動機行為目標行為結束 內部資料 嚴禁外傳 4 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 What 客戶異議的功能 成交的障礙 成交的信號 1、客戶對你和你的產品感興趣； 2、了解客戶內心深層的需求和問題； 3、了解客戶對我司產品的接受程度。
2、 內部資料 嚴禁外傳 5 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 What 客戶異議的功能 出現異議是件好事 1、客戶計劃購買，需要進一步了解產品情況； 2、只是推托之詞，客戶不想購買戒沒有能力購買； 3、客戶有購買意愿，由主觀偏見提出異議； 4、客戶打算購買，想建立談判優勢。 內部資料 嚴禁外傳 6 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 銷 售 是 一 場 心 與 心 的 較 量 內部資料 嚴禁外傳 7 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 CONTENTS Why 人 產品 What 什么是客戶異議 客戶異議的功能 How 取得客戶信任 化解客戶異議的方法 客戶異議的類型 內部資料 嚴禁外傳 8
3、碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 雙 手 交 叉 相 握 內部資料 嚴禁外傳 9 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 Why 客戶為什么會產生異議 銷售員： 與業能力：知識度和參不度； 服務意識：客戶是上帝？ 溝通能力：洞察客戶需求。 客戶 銷售員 人 客戶： 拒絕改變、情緒處于低潮、沒有認識到需求、 自身偏見、借口托辭、丌方便說的異議。 內部資料 嚴禁外傳 10 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 Why 客戶為什么會產生異議 產品 價格 品質 品牌 戶型 位置 其他 內部資料 嚴禁外傳 11 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 Why 客戶為什么會產生異議 客戶說“不”是害怕風險 內部資料 嚴禁外傳 12 碧桂園集團營銷系統銷售崗位系列課程 CONTENTS Why 人 產品 What 什么是客戶異議 客戶異議的功能 How 取得客戶信任 化解客戶異議的方法 客戶異議的類型 內部資料
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