1、龍湖營銷團隊管理模式龍湖營銷團隊管理模式 龍湖長期使用自銷團隊的本質原因是對高溢價的追求，而并非降低管理成本。 在制造溢價能力上，自銷團隊比代理團隊具有天然的內生優勢。由于代理公司 的傳統商業模式，房屋售價的提升對代理公司收益的邊際影響遠低于對開發商 的影響，代理公司天然的缺乏提升售價的動力。龍湖認為，建立和管理自有銷 售團隊的專業難度不大，而成功的核心要素是產品而不是銷售技巧。 接下來從組織架構、人員標準及職業序列、薪酬及激勵三個角度來解讀龍湖的 營銷團隊。 一、龍湖營銷組織架構一、龍湖營銷組織架構 龍湖的地區公司采用矩陣式的組織結構，營銷部下設三個職能中心：銷售中心 （虛擬部門，不設經理，
2、營銷部負責人為其責任人），策劃中心（設一名經 理），客戶中心（設一名經理），另外每個項目有一個項目營銷經理。 項目營銷經理、策劃中心經理及客戶中心經理均向營銷部負責人（根據個人的 資質，這個負責人的 title 可能是營銷副總或營銷總監或營銷部經理）直接匯 報。營銷部的幾乎所有員工都需要雙向匯報（項目線、職能線），以項目線為 主。 在這個結構當中，核心崗位是項目營銷經理。項目營銷經理是真正意義上的操 盤者，是項目銷售的第一責任人；另外，在大的項目線上，項目營銷經理還需 協調項目總監、項目工程經理、項目研發經理等，有相當一部分工作還需向項 目總監匯報。 項目銷售團隊的規模（置業顧問的數量）取決于
3、地區公司所處的發展水平（新 公司、發展中或成熟）及項目本身體量。 這里沒有一個具體的公式，但有一個衡量標準，就是和同體量的項目比，龍湖 自銷的團隊人數不能超過代理公司的1/2。（例龍湖操作 A 項目，代理公司操作 B 項目，A、B 項目體量相當，B 團隊有20人，那么 A 團隊不能超過10人） 二、職業序列及人員標準二、職業序列及人員標準 龍湖地產板塊的員工序列分為兩部分，一部分是置業顧問，另一部分是地產員 工（這樣區分的原因在于薪酬和職業發展），并依據能力及經驗設定職級。 地產員工分1、2、3、4、5、6、7、8、9級，置業顧問分 X1、X2、X6共6 級，在入職時依據候選人的能力及經驗確定，后期依據績效評估結果做調整。 在龍湖的營銷體系內，有一條不成文的法則：地區公司營銷負責人必須來自項 目營銷經理（空降的除外），項目營銷經理必須來自銷售主管，銷售主管必須 來自置業顧問。這決定了置業顧
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