1、旅游地產定位術旅游地產定位術 一、一、 定位術就是俘獲人的靈魂定位術就是俘獲人的靈魂 旅 游 + 地 產 = 旅 游 地 產 。 應 歸 類 非 理 性 策 劃 的 多 元 地 產 策 劃 。 旅游地產定位術就是尋找其在未來游客與消費群體心中位置的方法。 首先明確商戰逆向規則： 客戶是你的敵人，合作了才是朋友。 你 的 智 慧 不 是 你 的 ， 任 何 智 慧 都 是 為 他 人 所 設 定 。 一 般 策 劃 是 無 中 生 有 ， 唯 有 地 產 策 劃 是 有 中 生 無 。 中 國 入 世 之 后 中 國 房 地 產 業 兩 大 基 點 變 化 ： A 房地產變成了地房產，地排序在先
2、，先有大量土地儲備，后有開發房 產。旅游地產在經歷復合地產概念地產后，進入多元地產系列，正是 新 時 代 地 產 的 導 向 性 標 志 。 中 房 西 化 、 洋 化 是 一 種 趨 勢 。 B 單一地產營銷模式變成了整體營銷模式。在設定之前，首先要找準定 位，提出創意，而后圍繞這一創意賣點，在整個項目的全過程（規劃、設 計、建造、銷售與售后服務等）都圍繞消費者的需求創意開展營銷。但遺 憾 的 是 ， 我 們 有 的 房 地 產 商 還 在 摸 著 石 頭 過 河 。 后地產時代的兩大定位： A 非理性定位：我曾經提議寫一本書，叫做告別科特勒（后年小山 寫，并由清華大學出版社出版），并不是提
3、議告別菲力蒲科特勒這個 人，也不是告別他創立的博大精深的營銷科學，而是告別他“需求營 銷”、“顧客是上帝”的一種觀點。特別在地產定位方面，我國從建造故 宮始就已經不是需求營銷了，進進出出的人，也不是什么上帝，而是形形 色色的游客而已。事隔一百多年后，我們應該把這種舊顧觀粉碎，重新組 合成三塊：1、高端定位是創新營銷，而不是需求營銷；2、中端定位是引 導營銷，也不是需求營銷；3、低端營銷，才是需求營銷，也就是傳統的 響應營銷。而中國的房地產營銷空間關鍵在于創新與引導營銷。如新加坡 偉大的建筑“鉆石樓”、“榴蓮樓”，馬來西亞的“雙子塔”等都是先創 造，后滿足人們觀賞旅游需求。 B 心理性定位。我曾經批判過里斯特勞特與杰克特勞特的定位 與新定位，因為新定位百分之六十否定了定位的觀點，因戰 略調整的除外。如果兩人是從事房地產的，10 年前打的地基蓋起樓房，10 年后又說地基不正，要重新打地基，該是
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