1、客戶定位客戶定位 界定并尋找客戶界定并尋找客戶 任何銷售過程的第一個步驟都是要尋找潛在客戶。在開始正 式的銷售活動前,銷售人員應根據自己的產品特征,明確目標客戶群, 分析他們的特征(也就是成為準客戶的基本條件要素),然后根據這些 條件去開發尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎。 客戶的來源渠道客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶。 客戶的來源 有許多渠道, 如:咨詢電話、 房地產展會、 現場接待、 促銷活動、 上門拜訪、 朋友介紹等。 客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電 話,或是在房展會上、 促銷活動中得到項目的資料,如果感覺符合自己 的要求
2、,則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀,或是通過朋友介 紹而來。 一般而言,打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解, 如果感興趣,才會來現場參觀;而通過朋友介紹來的客戶,則是對項目 巳經有了較多的了解,并基本符合自己的要求,購房意向性較強。 明確目標客戶群明確目標客戶群 要開發客戶,你首先必須搞清楚要把房子賣給誰,也就是要清 楚你所要面對的客戶到底是哪些人。其實,這就是我們通常所說的目 標市場定位。 準確的定位是成功的基礎。任何一個房地產項目在正式開發 之前,策劃人員都要經過詳盡的市場調研分析,明確目標市場,確定消 費群體。 一般來說,在正式上崗銷售之前,策劃人或銷售經理都會把項 目的目標
3、客戶群告訴銷售人員。 但是,作為專業的銷售人員,我們自己 也必須學會分析確定目標客戶,尤其是對于沒有經過科學策劃或策劃 水平有限的樓盤來說更是如此。 此外,現今的市場瞬息萬變,在正式銷 售時,之前的目標客戶群可能發生了極大的變化,這也需要我們銷售 人員及時發現這種變化。 界定準客戶特征界定準客戶特征 在明確了目標客戶群之后,我們還需要作更細致的客戶界定 工作,具體描述目標客戶的特征,分析他們的購房心態等,從而幫助你 在銷售中有效地掌握客戶購買心理。 具體來說,客戶特征可以從收入、 年齡、職業、家庭、文化、個性、地域、社會階層等方面來描述。 (一)收入特征 在界定房地產客戶的 諸多特征中,收入是最為明顯的一個特 征。不同收入水平的客戶對房子的選擇是完全不一樣的。很顯然,有 著上千家產的客戶是不會去選擇一套三房兩廳的中低檔房子的,而普 通的工薪階層通常也買不起總價超百萬的豪宅。 反過來說,不同
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