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北辰三角州項目戰(zhàn)略定位及營銷策略報告.doc

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北辰三角州項目戰(zhàn)略定位及營銷策略報告.doc

1、20102010 中原北辰三角州項目戰(zhàn)略定位及營銷策略報告中原北辰三角州項目戰(zhàn)略定位及營銷策略報告 湘西行 舉辦 公園 2010 湘西財富 新貴置業(yè)高峰論壇暨名仕酒會 2006 年 10 月左右山西行 組織湘西購 房團(tuán)進(jìn)長沙 貴賓之旅 溫州行 第四曲學(xué)以 致用 秉承中原的文化傳統(tǒng)每月學(xué)習(xí)市場動態(tài)解讀政策分享 銷售技巧和銷售經(jīng)驗交流個人心得提高銷售人員的銷售能力 增加項目組人員溝通調(diào)整好心態(tài)保持最佳狀態(tài)銷售組設(shè)立剪報欄刊 登社會動態(tài)政策和市場的重要信息等 第五曲流程鍛造 現(xiàn)場SP 制定 口徑 規(guī)范流程 提升服務(wù) 全面性精細(xì)化的接待口徑針對不同產(chǎn)品不 同客戶群體對每條政策都擬定相應(yīng)的接待口徑對銷售

2、難點(diǎn)做到迅速 反應(yīng) 統(tǒng)一銷售接待流程提升客戶滿意度規(guī)范銷售環(huán)節(jié)中的每個接 待點(diǎn)從打招呼一直到成交回訪都嚴(yán)格做到接待流程地點(diǎn)語言動作信 息溝通形象規(guī)范提升客戶 體驗和客戶滿意度 微笑服務(wù)以服務(wù) 細(xì)節(jié)提升客戶體驗和附加值注重客戶在銷售接待中的峰值體驗和結(jié) 尾體驗將滿意度和尊貴感貫穿到銷售流程的每個細(xì)節(jié)我們在銷售接 待過程中做到微笑服務(wù) 全面調(diào)動案場的銷售氛圍 SP 是指一種銷售 上的模擬訓(xùn)練即將未發(fā)生的事情提前化將想象中的事情提前化包括 銷售氛圍的逼定銷售技巧的配合等等 第六曲細(xì)節(jié)決定 時刻關(guān)注并 分析客戶群體的階段性變化 由于市場的變化或政策的走向 客戶群體在不同的階段都有可能產(chǎn)生變化因此 不管

3、是累積客戶階段 還是已經(jīng)銷售的階段密切關(guān)注并分析客戶群的變化是非常關(guān)鍵 的他 對于我們在不同的階段制定不同的策略有著至關(guān)重要的作用 1 每周 周報每月月報等分析總結(jié) 2 每周競爭項目的來訪客戶調(diào)查 3 物業(yè) 顧問個人一周接待客戶的異常分析 客戶定位至關(guān)重要 問卷集到訪 問卷成交問卷滿意度問卷意向測試問卷深訪問卷 深度訪談 意向 客戶和成交客戶探知客戶需求 策劃與銷售員每周例會 進(jìn)行一對 一訪談了解客戶情況成交客戶描述和未成交原因分析 第七曲責(zé)任與 榮譽(yù) 目標(biāo)分解把銷售目標(biāo)按天周月分解到每位物業(yè)顧問和各小組 分組 競賽提高團(tuán)隊之間的學(xué)習(xí)和幫助和競爭力實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手或強(qiáng)弱組合 協(xié)助談單對于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員必要時安排協(xié)助談單 統(tǒng)籌協(xié) 作銷售經(jīng)理和副經(jīng)理進(jìn)行有效的分工銷售經(jīng)理統(tǒng)籌大局營造氣氛 副經(jīng)理接觸客戶更能了解客戶需求可以多協(xié)助業(yè)務(wù)員談單工作 客戶 分析對每天的成交客戶及放棄購買客戶的原因進(jìn)


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