1、 處方藥招商基礎知識處方藥招商基礎知識 如何去做好處方藥招商如何去做好處方藥招商 成長成長從總部到片區從總部到片區 后招商時代下招商模式的變更后招商時代下招商模式的變更 一一.處方藥招商基礎知識處方藥招商基礎知識 什么是藥品招商？ 藥企操作的主流模式藥企操作的主流模式 1. 自營模式自建辦事處和銷售隊伍 2. 分包模式代理制，大包制 3. 辦事處+底價分包（高開分包） 4. 廣告(終端攔截)+大物流模式+終端藥店 5. 直銷模式/特殊渠道模式 什么是銷售代理制什么是銷售代理制? ?什么是招商什么是招商? ? 招商招商 準確講是銷售模式代理制中的一個業務活動動作.即尋找篩選 評估開發合適代理商并
2、開展合作并及時管理和調整的一個過程。 代理商代理商 是指某產品在銷售過程中由生產廠家授權在某一區域有資格銷售該 產品的商家。它根據省市縣等又分為總代理，區域代理，單個醫院 終端代理，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。 模式特點模式特點: : 以優勢互補、風險共擔、利益共享完全市場化的運作模式。 傳統招商模式的基本概念傳統招商模式的基本概念 處方藥招商環節及層級處方藥招商環節及層級 全國總代 省級總代 院外招商 市級總代 地區代理 醫院獨立代理人 精細化招商 醫院內終端 銷售管理 院內招商 臨 床 代 表 代 理 商 底價代理制下的渠道模式底價代理制下的渠道模式 代理商 醫藥配送公司 醫院
3、 辦事處 （招商人員） 物流 資金流 信息流 （服務、推廣） 生產企業 典型招商模式典型招商模式省代模式省代模式 生產企業（我們） 省代 簽約分銷商 終端醫院 約定分銷價格 參與分銷商管理 學術學術 流向、培訓流向、培訓 傳統招商的基本流程傳統招商的基本流程 1.物價醫保維 護 2.招投標 3.確定合作模 式 4.尋找、選擇 代理商 5. 商業談判、 簽訂合同 6.開戶、備案、 創建開票信息、 7.打款、發貨， 跟蹤物流 8.核查流向、 （學術服務） 9.代理商管理 和調整 代理商工作流程代理商工作流程 1.選品種、簽 合同 2.公共關系維 護、物價維護 3. 招投標、政 府公關 4.招二級代理 商 4.選擇過票商 業 5.選擇第三方 配送 5.醫院開發 6.臨床推廣 7.物流維護、 貨款回籠 底價銷售流程（三個價格）底價銷售流程（三個價格） 過票公司高開票， 一般高開部分目前是10個點。
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