1、Company LOGO 客戶分析的統計方法客戶分析的統計方法 注意事項注意事項 請各位學員將手機關閉請各位學員將手機關閉, ,以確保培訓效果以確保培訓效果; ; 互動互動/ /討論階段請各位積極參與，各抒己見討論階段請各位積極參與，各抒己見! ! 培訓內容及安排培訓內容及安排 第一部分第一部分 為什么要統計為什么要統計 第二部分第二部分 統計表的組成統計表的組成 第三部分第三部分 項目實踐項目實踐 第一部分第一部分 為什么要統計為什么要統計 案例案例 萬科金色成品在項目開始初期，原定銷售均價為萬科金色成品在項目開始初期，原定銷售均價為1300013000元元/ /平方米，但是在平方米，但是在
2、 蓄水階段，業務員在接待過程中，認真仔細的記入了大量的客戶信息，完蓄水階段，業務員在接待過程中，認真仔細的記入了大量的客戶信息，完 整且準確，隨后在不斷的對這些客戶信息進行分析和統計后，對每一個意整且準確，隨后在不斷的對這些客戶信息進行分析和統計后，對每一個意 向客戶的房源落點和心里價格都能判斷準確，開盤后最終銷售均價達到了向客戶的房源落點和心里價格都能判斷準確，開盤后最終銷售均價達到了 1400014000元元/ /平方米以上，大大超過了開發商的心里預期，短短幾日銷售率即平方米以上，大大超過了開發商的心里預期，短短幾日銷售率即 達到達到100100。 由此可見，客戶統計是否做的細致、透徹、完
3、全且精準，由此可見，客戶統計是否做的細致、透徹、完全且精準， 將直接影響到項目銷售成功與否。正確的客戶把握不僅將直接影響到項目銷售成功與否。正確的客戶把握不僅 可以幫助精確產品市場定位，而且可以幫助企業賺取相可以幫助精確產品市場定位，而且可以幫助企業賺取相 當大的利潤。當大的利潤。 第二部分第二部分 統計表的組成統計表的組成 客戶意向分析 1 客戶意向客戶意向 分析分類分析分類 共分成共分成A A、B B、C C、D D、E E 五大類五大類 客戶意向分析 1 意向客戶分級指引意向客戶分級指引 判別項判別項 A A B B C C D D E E 具備支付能力具備支付能力 預算、首付、月供等。 不具備不具備 支付能支付能 力、市力、市 調客戶、調客戶、 拿資料拿資料 客戶、客戶、 明確放明確放 棄購買棄購買 意愿的意愿的 客戶客戶 基本認可土地屬性基本認可土地屬性 地理位置、區位角色、周邊
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