1、銷銷 售售 技技 術術 -目錄目錄 - 一、專業化 二、與客戶的接近 三、可能性的判斷 四、商品的講解 五、商談 * 契約 六、交貨 七、連續性的要求 - 前提 - 對銷售人員來講是否能夠成功？只靠運氣好壞 的大有人在。這些人時常感覺自己是幸運兒。但是， 依靠專業銷售能力的TOYOTA認為，成功與否同運 氣沒有關系。TOYOTA把充分地準確和萬全的技術 看成是成功的關鍵。 就是現在，落后于時代的汽車銷售區域仍然存 在。在這些區域的銷售店，雇用的是只會考慮如何 積極對待客戶、最能提高收益的銷售人員。 在TOYOTA，銷售人員只考慮上述問題是不充 分的，我們要求TOYOTA的銷售人員應該具有更高
2、的水平。對商品要有充分的商品知識，對客戶的心 理要了如指掌。并且有引導客戶最終簽定合同的本 領。這三點是銷售成功與否的鑰匙。 此手冊中言及的部分提議，表達了TOYOTA 專業銷售人員姿態，從中可以幫助你得到成功的 秘密。 一、專業化 1、專業化的外觀 2、專業化的態度 3、專業化的商品知識 4、專業化的銷售技術 如果能夠嚴格遵守下述的 4 點TOYOTA銷售基本 方法，誰都可以銷售汽車。掌握了TOYOTA的銷售技 術，你也可以作為專業銷售人員，得到成功所必要的 知識。 專業化作為銷售最基礎的概念，指導銷售人員的 思考、 行動和態度。對銷售的所有方面來講都要求專 業化，TOYOTA 的銷售人員必
3、須把上述 4 點作為專業 化的基礎。 1、專業化的外觀 1）保持清潔、適度、冷靜。 2）身著合適的服裝，可以給客戶信賴感。過度的 裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對不可以給 客戶帶來不信賴感和不良印象。 3）要時常攜帶本和筆，以便隨時做筆記。 4）名片要求隨身攜帶。 良好的第一印象是很重要的，專業化的外觀可 以將所具有的能力、組織形式傳達給客戶，使客戶 產生信賴感。 2、專業化的態度 1）應該拿出尊敬與親切的態度來接待客戶。 2）銷售人員應該盡量滿足客戶的要求。 3）銷售是指滿足客戶的要求后所得到的報酬。 4）要站在客戶的立場來考慮。 商品是指客戶認為具有滿足自己要求的價值， 高興地支付貨款的物品。 提供迅速、廣泛的個人服務。 提供良好的服務可以提高商品的價值。 5）各種客戶的接待方法 客戶類型 接待方法 有專業知識的中年客戶 要求有禮貌和必要的專業知識 普通的年輕客戶 要求和藹、親切、淺近
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