房地產(chǎn)代理公司中原產(chǎn)品定位思考模型課件（5頁）.ppt
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房地產(chǎn)代理公司中原產(chǎn)品定位思考模型課件（5頁）.ppt
1、思考角度思考角度 1 項目定位過程中，我們主要從市場、客戶、項目三個角度進行思考和交叉思考，在實際操作 中，我們會面臨產(chǎn)品已定型和產(chǎn)品未定型兩種情況 對市場、客戶、項目三個角度分別進行思考 對項目與市場、市場與客戶、客戶與項目的 交叉部分分別進行思考 產(chǎn)品已定型情況產(chǎn)品已定型情況 客戶 項目 市場 由于產(chǎn)品已經(jīng)定型，思考的方向是如何確定相應(yīng) 的營銷策略將產(chǎn)品推向客戶并使其在市場上具有 競爭力 相關(guān)思考以項目自身素質(zhì)為出發(fā)點 產(chǎn)品未定型情況產(chǎn)品未定型情況 由于產(chǎn)品尚未定型，思考的方向是如何制定既滿 足消費者需求又在市場上具有競爭力的產(chǎn)品策略 ，再制定相應(yīng)的營銷策略 相關(guān)思考以項目目標為出發(fā)點 產(chǎn)
2、品已定型情況產(chǎn)品已定型情況 2 項目 市場 客戶 項目思考分為分土地、開發(fā)商、產(chǎn)品三個方面 內(nèi)容包括地塊狀況、環(huán)境、交通、景觀、資源、規(guī)模、配套、發(fā)展前景、產(chǎn)品狀況 、開發(fā)商狀況等 市場供求狀況：最近35年的市場需求（實際購買）和市場供給（實際在售）數(shù)據(jù)分析 市場需求特點：對某一類或幾類產(chǎn)品的需求量大或者排斥某一類或幾類產(chǎn)品 市場趨勢判斷：價格、戶型、面積等演變趨勢（參照后海發(fā)展研究） 規(guī)模及成長：某一類或幾類典型客戶的規(guī)模及變化，包括購買力、家庭生命周期等，如 IT企業(yè)技術(shù)人員、公務(wù)員等等 細分及需求：特定類型的客戶是否在需求上存在明顯的偏好，并描述其需求偏好 結(jié)構(gòu)性變化：構(gòu)成客戶整體集合的
3、單個或某幾個類型變化，從而引起客戶整體集合發(fā)生 改變 這里我們將思考模型中的“市場”這一方向的范圍界定為以產(chǎn)品為研究對象的集合 產(chǎn)品已定型情況產(chǎn)品已定型情況 3 客戶 項目 市場 客戶 項目 市場 客戶 項目 市場 這里我們將 “目標市場”的范圍界定為以項目產(chǎn)品所處的產(chǎn)品集合為研究對象的集合 目標市場研究：對項目產(chǎn)品所處的目標市場的 產(chǎn)品進行歸納分析，找出共同點 目標客戶研究：對項目產(chǎn)品所適合的目標客戶 進行歸納分析，找出客戶群共同點 客戶選擇：為項目產(chǎn)品選擇最有價值的客戶 產(chǎn)品對應(yīng)：將不同類型的產(chǎn)品和客戶對應(yīng)起來 客戶策略：針對不同類型的客戶采取不同的 策略保證最大程度的獲取 核心賣點挖掘：挖掘項目最獨特的賣點 項目競爭策略：與有競爭關(guān)系的項目劃清界限 競爭優(yōu)勢塑造：制造競爭壁壘，防止被超越或 被復(fù)制 項目營銷策略：制定營銷組合實現(xiàn)競爭策略 價格承受度 口 碑 貢 獻 度 形象貢獻 型客
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