1、棠樾案場接待流程體系 案場接待流程管理的目的及意義案場接待流程管理的目的及意義 名詞解釋：案場管理即對人、場、事務、風險、產品的管理，案場流 程接待是案場管理最重要的環節之一。 目的：通過優化案場流程接待，達到以下目的： 讓客戶在功能上得到滿意產品功能令人滿意服務質量令人滿 意服務制度令人滿意 讓客戶在心理上得到滿足：從眾心理的滿足品牌地位的滿足 尊貴感受的滿足關系認同的滿足空間服務的滿足 意義：通過案場流程全面管理,達到A、提升銷售業績B、提高來訪客戶 轉化率C、提升客戶滿意度D、提高現場銷售人員成交力、E、提升產 品力 流程設計目標分解流程設計目標分解 區 域 沙 盤 書 孰 樣 板 房
2、情 景 演 繹 電 瓶 車 / 清 水 房 羅 漢 松 銷 售 大 廳 / 沙 盤 銷 售 公 示 區 湖 畔 客 戶 登 記 資 料 銷 售 大 廳 洽 談 區 客戶感知價值客戶感知價值 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 11 高高 中中 低低 12 老 房 子 客戶觸點客戶觸點 現狀 目標 13 大 門 崗 服 務 區 12 新的流線主要是從功能性及附加值加大客戶的體驗 及感知,從而獲得共鳴,轉化為最有力的銷售力. 高高 中中 低低 影 音 室 體驗 認知 銷售力 差異化 共鳴區 功能性 附加值 棠樾 整合能力 銷售力=溝通技巧 +銷售工具+狀態 營銷是一個系 統工程施 工計劃、形
3、象 展示、營銷事 件、廣告投放、 銷售士氣，經 過有序搭接能 產生最大的效 能。整合能力 是最核心的競 爭力。 客戶只能從他感興趣和能體驗的渠道獲取 信息，通過感官判斷價值。傳播和溝通要 從客戶價值出發，設計價值體驗點。 銷售工具 消費者是有限理性的，客戶的認知價值可被引導， 通過功能及附加值引導讓客戶產生認知 銷售員在現場與客戶做到怎樣的溝通,如何通過我們 的銷售工具與客戶產生共鳴是非常重要的。 接待流程目標實現模式 4V銷售力支撐體系 通過各崗位人員統一著裝、用語、標準迎賓行為動 作以及各種導示、園林、展示區，給予客戶與眾不 同的尊貴體驗,實現差異化體驗. 通過老房子、名人堂等體驗，引導客戶沉醉于項目 賦予的東方美學文化內涵；通過山城沙盤講解引導 客戶迷戀于項目優越自然環境及營造的東方生活意 境. 通過系列講解,讓客戶產生與項目的共鳴,進入洽談區 域，置業顧問詳盡解答客戶疑問，
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