1、二級市場策劃品控中心 3C-S 客戶營銷“折騰”體系 2 每天，我們在不停尋找我們的客戶，每天，我們在不停尋找我們的客戶， 每天，我們又都在流失我們的客戶，每天，我們又都在流失我們的客戶， 3 營銷理論： 開發1個新客戶的成本=留住8個老客戶的成本 銷售漏斗理論： 老客戶重復成交成本 新客戶成交成本 客戶的口碑效應 1個滿意的客戶會引發8筆潛在的生意，其中至少有1筆 成交；1個不滿意的客戶會影響25個人的購買意向。 4 10年前,IBM的年銷售額由100億迅速增長到500億美元時,IBM營銷經 理羅杰斯談到自己的成功之處時說： “大多數公司營銷經理想的是爭 取新客戶, 但我們成功之處在于留住老
2、客戶;我們IBM為滿足回頭客, 赴 湯蹈火在所不辭。” 號稱“世界上最偉大的推銷員”的喬吉拉德，15年 中他以零售的方式銷售了13001 輛汽車，其中6 年平均 售出汽車1300 輛，他所創造的汽車銷售最高記錄至今 無人打破。他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期 合作關系的開端，如果單輛汽車的交易不能帶來以后的 多次生意的話，他認為自己是一個失敗者。 5 一般房地產企業老客戶重復購買 比例約10-20%，但萬科卻高達 40%。萬客會這本雜志針對 入會客戶連續派發6個月，新近業 主連續派發18個月，以此維護企 業品牌與老客戶的不間斷關系； 中原銷售精英平均每個項目有15-20%的 業績來自老客
3、戶重復利用，且銷售中都會 關注評估與挖掘客戶的重復購買價值； 6 如何才能留住老客戶？ 如何才能提高重復購買率？ 7 加強“客戶關系維護” 是大盤開發與營銷的核心競爭力。是大盤開發與營銷的核心競爭力。 是中原各部門及業務個人是中原各部門及業務個人20082008年破冰市場的重要利器。年破冰市場的重要利器。 我們需要和客戶持久發生關系我們需要和客戶持久發生關系 3C-S客戶營銷 8 3C-S客戶營銷“折騰”體系 客戶開發 customer Development 銷售 sell 客戶管理 Customer management 客戶維護 customer maintenance 9 女人愛美 女人喜歡貪小便宜 男人好色 男人好面子 客戶一旦購買，會堅持他的購買是對的 買不到的房子才是好房子 折騰折騰 = 有效刺激客戶興奮點（人性弱點）：有效刺激客戶興奮點（人性弱點）： 10 不斷滿足客戶埋單
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
