1、銷售技巧總結銷售技巧總結 逼定逼定 逼定的定義逼定的定義 逼定對銷售的意義逼定對銷售的意義 逼定的時機以及客戶發出信號逼定的時機以及客戶發出信號 客戶下定的原因客戶下定的原因 喜歡喜歡XXX產品，而且產品合乎他的需求產品，而且產品合乎他的需求 對銷售人員產生依賴感、親切感、好感對銷售人員產生依賴感、親切感、好感 認為產品價格合理（合理利潤認為產品價格合理（合理利潤+成本成本+附加價值）附加價值） 甚至物超所值甚至物超所值 客戶因為激動，一時沖昏頭腦，做出不理性的決定。客戶因為激動，一時沖昏頭腦，做出不理性的決定。 逼定的定義：逼定的定義： 銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設計的一套
2、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設計的一套 征詢方法和行動方案。征詢方法和行動方案。 逼定時解決問題過程中自然達到的高潮，是成功的守價議價之逼定時解決問題過程中自然達到的高潮，是成功的守價議價之 后的下一個階段。后的下一個階段。 如果銷售人員把自己的工作視為對客戶提供服務，那逼定就是如果銷售人員把自己的工作視為對客戶提供服務，那逼定就是 對客戶的最大幫助。對客戶的最大幫助。 逼定的重要意義：逼定的重要意義： 成交是接待客戶的最終目的，是公司投入大量資源后追求的最終成交是接待客戶的最終目的，是公司投入大量資源后追求的最終 結果結果 無論意向客戶對產品是多么認可，仍有可能對產品的了解產
3、生不無論意向客戶對產品是多么認可，仍有可能對產品的了解產生不 自信自信 無論意向客戶有多么強烈的需求，仍有可能具有一些否定購買的無論意向客戶有多么強烈的需求，仍有可能具有一些否定購買的 因素因素 逼定的時機逼定的時機 只有當客戶表現出興趣之后才逼定，這是一個基本的原只有當客戶表現出興趣之后才逼定，這是一個基本的原 則。則。 當客戶反復認同銷售員推薦房源的優勢和價值；當客戶反復認同銷售員推薦房源的優勢和價值； 當客戶從內心深處認同了銷售員就某一項反對或爭議意當客戶從內心深處認同了銷售員就某一項反對或爭議意 見所作的答復時；見所作的答復時； 交談的過程中出現了超出常態的和諧場景；交談的過程中出現了超出常態的和諧場景； 當經過了一段艱難長期的談判后，沒出現大的分歧時，當經過了一段艱難長期的談判后，沒出現大的分歧時， 客戶即將平靜的前夕；客戶即將平靜的前夕； 提出明顯的進一步購買的語言或其他形式的
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