1、 電話電話回回訪技巧及說辭訪技巧及說辭 電話回訪電話回訪 現場接待結束，客戶離開售樓處之后，利用回訪電話來進行跟蹤、維護就成了置業顧問最重要的工作。回 訪維護的技巧包含以下幾個要點： 開場白開場白原則原則：互惠：互惠 回訪中，很多置業顧問一開口就是“王先生，您上次看的那房子現在考慮得怎么樣了？”這種生硬的問話算 不上好的回訪開端，起到的效果也自然不佳。開場白最常見的語言就是利用“互惠”原理進行寒暄。 “互惠” 是一個亙古不變的真理，核心內容是給予，索取，再索取。我們寄賀卡，往往就會收到回復的賀卡，發短 信送祝福，往往就會得到祝福。 在電話回訪客戶的過程中，如果能抓住上次溝通中客戶的小細節，施與
2、客戶小恩小惠，馬上就會拉近與客 戶的關系。如“您上次不是說想買別克車嗎？我剛好有一個客戶，他是別克 4S 店的經理，我可以幫您聯系 一下，您找他買車可以便宜。” “互惠”不僅僅是給與別人幫助，同時，要求別人給予幫助也是“互惠”的一個方面。人與人之間的關系發展的 重要標志就是：一方請求另外一方幫忙。要求別人給予幫助，是對別人的信任，是對他能力的贊美。” 先求別人幫一個小忙，當對方真的給你幫助后，你們的關系就進了一步。請求別人幫忙的時候要注意：1、 請求的事情必須是對方輕而易舉就可以辦到的；2、請求的事情對對方來說必須是他的能力范圍之內的；3、 請求的事情最好是以提供信息為主。 利用“互惠”的辦法
3、寒暄，拉近關系之后，就可以進入正題。 應對三大常見問題應對三大常見問題 在電話跟蹤過程中， 置業顧問經常會遇到客戶說“我要考慮一下”“我是喜歡這個房子， 但還是看看再說吧”“最 近市場不景氣，我擔心現在買房不合適”。這時，置業顧問就要采取合適的話術去應對。如： “先生（小姐），很明顯的，您不會花時間考慮這個房子，除非您對我們樓盤真的感興趣，對嗎？可不 可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項目品質，還是物業服務，還是我剛才到底漏講了 什么？ 先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？” “美國國務卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。現在我們討論的不 就是一項決定嗎？假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是 您即將得到的好處：1、2、3、顯然說好比說不好更有好處，您說是嗎？” “先生（小姐），多年前我學到一個人生的真
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