2013年房地產(chǎn)銷售之商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享（42頁(yè)）.ppt

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2013年房地產(chǎn)銷售之商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享（42頁(yè)）.ppt

1、 2013年房地產(chǎn)銷售之年房地產(chǎn)銷售之商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享享商辦大單針對(duì)不同客群，策略各有不同，突破點(diǎn)各有不同商辦大單針對(duì)不同客群，策略各有不同，突破點(diǎn)各有不同市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì) 市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù),并與他人進(jìn)行交換并與他人進(jìn)行交換 ,從而同時(shí)滿足他人或自己需求的活動(dòng)從而同時(shí)滿足他人或自己需求的活動(dòng),在此過(guò)程中常在此過(guò)程中常常利用產(chǎn)品常利用產(chǎn)品,價(jià)格價(jià)格,渠道渠道,公關(guān)公關(guān),促銷等營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)交促銷等營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)交換行為換行為. 但是但是市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，其實(shí)在于客戶心理研究市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，其實(shí)在于客戶心理研究

2、今天講解分為三個(gè)主題今天講解分為三個(gè)主題初級(jí)大客戶（安全需求）-談判核心：融資論融資論中級(jí)大客戶（尊重、歸屬需求） -談判核心：傳承論傳承論高級(jí)大客戶（自我實(shí)現(xiàn)需求） -談判核心：精神論精神論客戶心理研究的主線客戶心理研究的主線第一：馬斯洛的需求層次理論中認(rèn)為：人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力-營(yíng)銷需要挖掘第二：中國(guó)人的生存觀： 40歲為事業(yè)，50歲為孩子，60歲為自己-營(yíng)銷需要研究、掌握初級(jí)大客戶初級(jí)大客戶-談判核心：談判核心：融資論融資論初級(jí)大客戶特征：初級(jí)大客戶特征： 1、40歲左右、家庭方面：孩子尚小（初高中）、解決孩子有好學(xué)校即可 2、有夢(mèng)想，實(shí)

3、現(xiàn)起來(lái)有一定的困難 3、事業(yè)上升期間 4、送給事業(yè)最好的禮物是什么（這階段迫切需要的是什么）？缺資金、賺錢欲望很強(qiáng) 5、客戶需要資金，憑什么還付款買房，不是更缺資金？邏輯不對(duì)？一般邏輯如果買房，會(huì)更加缺錢！ 6、用什么方法客戶讓客戶購(gòu)買呢？ A: 如果不花一分錢買房可以嗎？客戶愿意嗎？答案是肯定愿意。 B:怎么做到不花錢，可以買房還有錢賺？視乎沒(méi)有？ C:真的沒(méi)有嗎？這個(gè)可以有 D：那是什么方法呢？答案是空手套！大單營(yíng)銷之方法一：大單營(yíng)銷之方法一：融資論融資論邏輯關(guān)系：40歲左右的人-事業(yè)上升期-事業(yè)為核心-給事業(yè)最好的禮物是什么-因?yàn)橛袎?mèng)想-渴望獲取更多資金、擴(kuò)大生意-所以資金是最需要的-對(duì)應(yīng)的方法:融資論案例：案例：項(xiàng)目名稱：原盛國(guó)際中心商業(yè) 售出時(shí)間：2012年8月（2010年交付，因樓層、總價(jià)、租約等長(zhǎng)期無(wú)法售出）；內(nèi)商周邊均不臨路、純二層靠室外樓梯上二層、8年

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