1、21.6.28 1 價格調整策略 21.6.28 2 深圳公司價格制定邏輯 產品成本 市場需求 競爭情況 運營目標 確定 銷售 均單價 最終實現 銷售單價 每套 產品 評估 和 價格 制定 銷售 策略 銷售速度 銷售前期 銷售期 比對 公司運營計劃 調整 21.6.28 3 定價策略的轉變 市場好 市場變差 撇脂/目標收益定價策略 賣方市場 產品優勢突出，能滿足消費者求新、 求異和求聲望的心理需求 目標市場需求旺盛 市場需求/競爭導向定價策略 市場規模有限 競爭激烈 供大于求 主要特征： 價格由賣方制定 消費者的議價能力低、對價格敏感程 度低 單位平方米利潤銷售率 主要特征: 價格由市場及競爭
2、環境決定 銷售率單位平方米利潤 轉變 如何在熊市中盡可能的挽救我們的工作果實？ 21.6.28 4 需求價格彈性 P P1 1 價格價格 數量數量 O O P P2 2 Q Q1 1 Q Q2 2 D D1 1 價格價格 數量數量 O O P P2 2 P P1 1 Q Q1 1 Q Q2 2 D D2 2 價格價格 數量數量 O O D D3 3 P P1 1 P P2 2 Q Q1 1 Q Q2 2 1 p E1 p E1 p E 價格變動的百分比 需求變動的百分比 p E 市場規模的萎縮并非僅僅是價格因素，客戶結構的調整，宏觀政策及經 濟形勢的變化帶來的客戶消費信息和價格下降預期也是重要
3、影響因素 現實的市場是（3）中所顯示的情況：價格向下少量調整并不能帶來預 期中的銷售量增加 韋伯費勒（Weber-Fechner）定律：消費者對價格變化的感受更多 取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值 在情況（3）的前提下，針對價格相對不敏感的客戶適當的少量提升部 分產品的價格，是可行的 21.6.28 5 客戶感知價值&購買決 策流程 客戶感知價值：客戶對其購買的產品/服務所感知 到的價值 客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時 間，精力之和 客戶讓渡價值：客戶購買產品或服務所實現的總價 值與客戶購買該項產品或服務付出的總成本之間的 差額，是指客戶在購買和消費過程中所得到的全部 利益 需求認知 信息搜集 方案比較 購買決策 主要 內容： 確認需求 與家人討論 了解基本市場信息 確定購買方向 確定購房預算 搜集、了解相關信息 目標項目的信息搜集 確認5個左右意向度高 的方案 項目現
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