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房地產(chǎn)營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)-活動(dòng)營(yíng)銷技巧方案.docx

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房地產(chǎn)營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)-活動(dòng)營(yíng)銷技巧方案.docx

1、“活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷”是房地產(chǎn)營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)是房地產(chǎn)營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié) “活動(dòng)營(yíng)銷”是房地產(chǎn)營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)，一個(gè)樓盤銷售可以不做廣告，但決不能不做活動(dòng)，尤其是對(duì)于陌生區(qū)域的樓盤，“活動(dòng)營(yíng)銷”幾乎是吸引人氣、積累客戶的不二之選。如前所述，消費(fèi)者購(gòu)買房產(chǎn)一般要經(jīng)歷“知道、了解、好感、購(gòu)買”等四個(gè)階段，對(duì)應(yīng)這四個(gè) 階段，營(yíng)銷的動(dòng)作主要包括“定位、推廣、展示、價(jià)格、銷售”五大環(huán)節(jié)。在這“四大階段” 和“五大環(huán)節(jié)”之中，廣告一般只能起到造夢(mèng)，吸引眼球，使客戶產(chǎn)生聯(lián)想和希望的作用，而活動(dòng)則因?yàn)槠淞憔嚯x接觸消費(fèi)者以及變被動(dòng)為主動(dòng)的兩大優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)營(yíng)銷的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都起到至關(guān)重要的作用。項(xiàng)目造勢(shì)與推廣

2、、客戶積累、展示和體驗(yàn)、價(jià)格的公布、認(rèn)購(gòu)與開盤等等都必須依靠“活動(dòng)營(yíng)銷”搭建的平臺(tái)。 “活動(dòng)營(yíng)銷”的關(guān)鍵在哪？首先，看兩個(gè)案例。第一個(gè)案例是鄭州“思*?果嶺山水”，05 年該項(xiàng)目為認(rèn)購(gòu)舉行了盛大的嘉年華活動(dòng)，因其位于鄭州著名的黃河大觀景區(qū)內(nèi)，強(qiáng)大的景觀資源與眾多的活動(dòng)場(chǎng)所以及精彩的現(xiàn)場(chǎng)餐飲、娛樂(lè)活動(dòng)吸引了近萬(wàn)名客戶參加，活動(dòng)可謂相當(dāng)成功。但結(jié)果到認(rèn)購(gòu)的時(shí)候，成交的客戶卻寥寥不到 20 人。第二個(gè)案例是深圳的“萬(wàn)科 17 英里”三期，06 年，“17 英里”經(jīng)過(guò)“售樓處風(fēng)波”之后，三期重新高調(diào)亮相銷售，其強(qiáng)銷期正值深圳的盛夏，為了吸引客戶，達(dá)成大量成交，17 英里每個(gè) 星期都要舉辦

3、客戶活動(dòng)，其中一次的主題是“濱海生活體驗(yàn)日”，有游艇、刨冰、游泳等活動(dòng)，參加的客戶也是很多，非常投入，活動(dòng)的氛圍非常好，活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候已經(jīng)傍晚時(shí)分，客戶直接打道回府，結(jié)果很多都沒(méi)怎么進(jìn)售樓處，更不用說(shuō)銷售了。顧名思義，“活動(dòng)營(yíng)銷”的形式是活動(dòng)，其目的是為了實(shí)現(xiàn)銷售。換言之，再熱鬧、再成功的活動(dòng)如果對(duì)銷售沒(méi)有幫助就不是一次成功的活動(dòng)。但這句話我們得掰開了看，對(duì)銷售的“幫助”得分不同的性質(zhì)、不同的目的，如上面兩個(gè)案例，鄭州項(xiàng)目的活動(dòng)目的是為了客戶認(rèn)購(gòu)，如果認(rèn)購(gòu)不成功，那活動(dòng)就是失敗的； 17 英里的活動(dòng)如果是以增強(qiáng)體驗(yàn)、客戶維系為目的，只要達(dá)到這個(gè)目的，哪怕沒(méi)有帶來(lái)直接的銷售，活動(dòng)也是成功的。針對(duì)不同的營(yíng)銷目的我們應(yīng)該安排哪些活動(dòng)，具體的活動(dòng)又應(yīng)該怎樣組織才能更好的促進(jìn)銷售，這是本講要解決的問(wèn)題。 “消耗性活動(dòng)消耗性活動(dòng)”與與“殲滅性活動(dòng)殲滅性活動(dòng)” 在準(zhǔn)

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