1、2020-7-291 全周期客戶管理及 案場標準化流程 序言 本報告以客戶管理為本，以案場標準化為抓手，形成了一套完整的全周期客戶與案場管 理標準化流程及工具，標準化不同階段的客戶分析及管理模板，希望能提供一套系統的 工作工具及工作語言。 本報告將客戶管理分為8個階段，包括項目定位期，外場期，售樓部進場期、樣板房開放 期，開盤前夕，開盤，持銷期，清盤期，提供不同階段的客戶標準化管理方法及客戶分 析重點。 本報告形成了4個標準工具， 4個客戶問卷，4個客戶分析模板。 本報告希望能起到的作用： 通過案場標準化的客戶管理與分析，傳遞價值、精準營銷、拔升價格； 引入復盤分析，為后期項目定位及營銷推廣提
2、供經驗參考； 作為部門內部的應知應會，統一客戶管理流程及工作語言。 備注：外場期、售樓部進場、樣板房開放、開盤后四個階段的客戶分析的數據來源和方法類似，只是目的和側重點不同，在 此歸為一個模板 4個標準工具： 客戶詳細資料統計表 客戶誠意度判斷工具 蓄客情況與蓄客目標排查表 MF客戶地圖 4個客戶問卷 市場定位及產品建議期客戶訪談問卷 VIP尊享客戶申請表（短版） VIP尊享客戶申請表（長版） 意向戶型選擇卡 4個客戶分析模板 市場定位與產品建議期客戶分析模板 蓄客及銷售期客戶分析模板 戶型落位與價格方案模板 復盤期分析模板 全周期客戶管理及案場標準化流程 一、項目定位期 主要目的： 市場定位
3、：為項目找到合適的客戶。根據不同類型客戶的需求，結合項目自身條件，鎖 定目標客戶，為定位提供客戶輸入條件； 產品建議：為客戶創造合適的產品。根據目標客戶的產品（含配套）需求，提出切合實 際的產品建議。 標準成果： 市場定位及產品建議期客戶訪談問卷； 市場定位客戶分析模板； 產品建議客戶分析模板。 項目定位期外場期 售樓部及 樣板房進場 開盤前夕開盤持銷期復盤期 定位方法“三位一體” 客戶 土地 產品 城市 區位 規劃條件 購房價值取向 購房承受能力 家庭生命周期 系列 戶型 配置 物業類型 市場 競品 基于土地條件、客戶定位，在一定的市場和競品條件下，定位匹配的產品； 挖掘土地的潛在機會，探索市場可實現的、差異化的定位方向。 項目定位期客戶分析的目的 市場定位為土地找目標客戶產品建議為目標客戶找合適產品 根據土地條件，選定目標客戶，通過對客戶的物理屬 性及居住偏好分析，判斷客戶對片區及項目
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